东莞凤来小区营销推广方案.ppt

报告思路
2、营销策略
3、营销组织
4、费用预算
1、客户分析
1
报告思路
2、营销策略
3、营销组织
4、费用预算
1、客户分析
客户为什么买商铺?
客户如何做出购买决策?
客户根据什么判断商铺价值?
我们的客户是谁?
2
商铺是产生财富的载体
客户购买商铺的目的生财或升财
2、营销策略
3、营销组织
4、费用预算
1、客户分析
客户为什么买商铺?
客户需求
租金收益
销售收益
经营收益
长期收益
风险保障
资产沉淀
客户利益
融资工具
融资收益
商铺功能
出租
转售
经营
融资
业主只需收取租金
因“道路刚性”而稀缺,从而产生增值
降低房租成本,并获得营业收入
可作为不动产进行抵押或置信凭证,从而获得贷款
3
客户决策角度与其财富或投资能力相关
客户最基本的决策动机投资与回报
客户如何做出购买决策?
客户如何做出购买决策?
投资能力
编号
出处
购铺决策视角
亿万级
1
投资机构/大型私营业主
增值性、长期性
千万级
2
投资机构/台商/大型私营业主
增值性、长期性
百万级
接近千万
3
中等私营业主/中等台商
回报率、增值性、长期性
数百万
4
小型私营业主/普通台商/高级公务员/“本土地主”
回报率、增值性、长期性
刚过百万
5

回报率、增值性、稳定性、安全性
十万级
接近百万
6
小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/
回报率、增值性、安全性、投资门槛
一般而言,财富等级越高,越关注回报的长期性;
财富等级越低,越关注短期快速回报及安全性。
2、营销策略
3、营销组织
4、费用预算
1、客户分析
4
客户最终是根据经营前景来判断投资回报
客户最直观判断因素租金和售价
客户如何做出购买决策?
客户根据什么判断商铺价值?
购铺用途
投资
经营
投资回报
经营前景
判断基础
收益途径
租金或转售价格
营业额
一般投资者的
实际判断过程
内在经济原理
2、营销策略
3、营销组织
4、费用预算
1、客户分析
5
客户如何做出购买决策?
我们的客户是谁?
客户类别
首期支付能力(元)
相应总价范围(元)
第一类
中级公务员
个体经营者
小私营业主
企业高层
16万-20万
40万-50万
第二类
大型或中等私营业主
中高级公务员
企业高层
中小实力的台商
中等实力商家
40万-80万
100万-200万
第三类
大型私营企业主
中高实力的台商
高实力商家
120万以上
300万以上
客户定位——根据产品的价值,分为3个层次
2、营销策略
3、营销组织
4、费用预算
1、客户分析
6
客户如何做出购买决策?
我们的客户是谁?
客户需求特征——以投资为主东莞整体商业销售市场:以投资为目的的客户约为70-80%
客户类别
购铺用途
主要需求
决策视角
第一类
中级公务员
投资
获得稳定收益
回报率、增值性、投资门槛
个体经营者
投资/自用
获得资产沉淀,风险保障
回报率、安全性、增值性、投资门槛
小私营业主
投资/自用
风险保障
长期性
企业中高层
投资
获得稳定收益
回报率、增值性、投资门槛
第二类
大型或中等私营业主
投资
获得稳定收益,风险保障
长期性、稳定性、增值性
中高级公务员
投资
获得稳定收益、资产沉淀
风险保障
长期性、稳定性
企业高层
投资
获得稳定收益,风险保障
长期性、稳定性、回报率
中小实力的台商
投资
获得稳定收益、资产沉淀
风险保障
回报率、长期性
中等实力商家
自用
获得资产沉淀
经营前景
第三类
大型私营企业主
投资
风险保障,传统观念或****br/>长期性、增值性
中高实力台商
投资
风险保障
长期性、增值性
高实力商家
自用
获得资产沉淀,降低使用成本
经营前景、产品使用功能
2、营销策略
3、营销组织
4、费用预算
1、客户分析
7
报告思路
2、营销策略
3、营销组织
4、费用预算
1、客户分析
晓之以景——勾勒美好“钱景”
诱之以利——打造“钱景”保障系统
8
客户如何做出购买决策?
美好“钱景”
2、营销策略
3、营销组织
4、费用预算
1、客户分析
“钱景”1
800年核心商圈,自古繁华地
“钱景”2
政府重点工程,区域价值保证
“钱景”3
周边高尚住户云集,消费热区谁