无处不在——长尾理论解析.pptx

长尾理论
派利讲师中心:李龙达
长尾理论的起源
2004年10月,《连线》杂志主编克里斯·安德森(Chris Anderson)在一篇文章中,首次提出了一个“长尾理论”:只要渠道足够大,非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论。长尾理论认为,由于成本和效率的因素,过去人们只能关注重要的人或事,如果用正态分布曲线来描绘这些人或事,人们只能关注曲线的“头部”,而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
例如,传统中,在销售产品时,厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户,“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代,由于关注的成本大大降低,人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”,关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。   当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相比,甚至更大。
长尾理论在图书行业中的案例
亚马逊的长尾理论运用
亚马逊在图书零售方面,是世界上销售量最大的书店,提供310万册不同的图书品种,比全球任何一家书店的存书要多15倍以上。而实现这一切既不需要庞大的建筑,又不需要众多的工作人员,, & Noble图书公司要高3倍以上。这一切的实现,电子商务在其中所起的作用十分关键。
  亚马逊的商品管理策略典型的验证了长尾理论的轨迹。亚马逊采取“按需印刷”的策略。小众图书在未有订购之前采用电子书格式。而大众图书的集中库存相比书店的库存方法,使得一本书的库存成本不到传统书店的20分之一。
亚马逊的市集工程
随后,亚马逊就开始了降低库存成本和风险,不再为不必要的的产品付出仓储成本,亚马逊引入了虚拟库存,将商品库存在供应商仓库中,同时又扩大的可售商品的种类。而第三步就是将虚拟库存模式加以扩展,引入其他大型零售商,利用他们和生产商、分销商的现有关系,增加亚马逊的可售产品种类和数量。

从1999年开始,亚马逊开始利用它的“市集(Marketplace)”工程为大大小小的所有商家提供服务,从专营店到单个人,任何规模的零售商和分销商都可以把自己的产品列在亚马逊上,与亚马逊自家仓库中的存货没有两样——而且顾客们购买这些产品与购买亚马逊的产品同样轻松。到2004年底,已经有超过10万个市集卖家加入了亚马逊,而且这些第三方商家的销售额占到了亚马逊总销售额的近40%。
长尾理论把人们带进了网络经济的新时代。有人说奥巴马竞选总统的胜利是互联网的胜利,是长尾理论的胜利,是一种全新的信息体系带来的变革胜利。 奥巴马竞选集团建立了一个美国政界前所未闻的筹款机制,同时吸引了各个层面的选举人。奥巴马深度挖掘了那些基层的选举人,他们也许并没有多少钱,但是却人数众多。整个2008年3月份,。而奥巴马光在2008年2月份一个月筹到5500万美元,打破美国总统选举筹款纪录,其中4500万美元来自网络,势不可挡,超过百万人捐钱给奥巴马参加总统选举。
总统竞选中的长尾理论