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戴尔笔记本电脑沈阳市场开发
第2章戴尔笔记本沈阳市场开发现状及问题

(中国)公司基本情况
1984年迈克尔?戴尔创立了戴尔公司,一直致力于倾听客户需求,提供客
户所信赖和注重的创新技术与服务。戴尔作为全球领先的系统与服务公司,在
财富500强中名列第33位。戴尔在中国拥有大约6,000名员工,为包括大型企
业、政府机构、教育组织、中小企业以及个人消费者在内的广大客户提供服务。
自1998以来,公司在中国的业务规模持续扩大:
(1)两家位于厦门的制造工厂,一家面向中国大陆市场,另一家出口到日
本、韩国和中国香港地区。
(2)企业服务指挥中心,同样位于厦门,负责为拥有大规模计算机网络的
客户提供快速支持服务。
(3)位于上海的中国设计中心,是戴尔在美国之外的全球最大的产品设计
中心之一。
(4)位于大连的戴尔国际服务中心,负责为日本和韩国客户提供服务。
2008年,戴尔公司设在中国的全球采购中心在中国采购额达230亿美元的
物料,是中国最大的出口商之一。基于北京大学针对2005年戴尔对中国经济贡
献所进行的研究和报告,戴尔公司预估公司在中国的直接和间接业务将为中国
创造超过500亿美元的GDP,提供近200万个工作机会。
作为负责任的全球企业公民,戴尔积极推动环保和公益事务。2008年,戴
尔中国员工累计贡献了长约8,000个小时的志愿服务,至2008年年底为止,公
司已向中国慈善和信息化事业捐赠超过1,300万人民币。主要项目包括在组织
全球绿色革新大行动、支持北京绿化工程、捐赠960万人民币和近6吨的衣物
支持四川抗震救灾、在全国各地特别是四川受灾区域建立共21所戴尔学****中10
心、帮助缩小农民工子弟与互联网时代之间的数字鸿沟;为中华健康快车基金
会捐赠,支持健康快车眼科医院为落后山区人民提供免费眼科医疗服务等。

(l)产品策略
从戴尔生产的产品上看(如台式计算机、笔记本计算机、PC服务器),戴
尔区别与其他笔记本生产商的最大特点在于专业从事标准化的笔记本生产和销
售。这种生产标准化笔记本产品的生产模式虽然不具有技术上的优势,但可以
节省研发成本,不会因为生产技术发展变化而发生贬值。标准化的笔记本虽然
个性特点不明显但可以满足大多数消费者的消费需求,售后服务也相对简单。
标准化的笔记本生产和销售不仅节省了戴尔笔记本的生产成本,还增强了戴尔
同上游供应商的议价能力。
在产品品种上,戴尔针对不同的消费群体开发了不同的笔记本产品。在同
一个消费群体中,戴尔又根据消费者对笔记本不同的消费需求和价格接受程度
采取了高低搭配的产品配置原则。如Inspiron灵越14(INS14VD-338)、
Inspiron灵越15R(INS15RD-768)、Inspiron灵越14R(INS14RD-718SW)、
Inspiron灵越14R(INS14RD-728SW)系列产品。
(2)价格策略
戴尔笔记本的品牌形象被定位为专业,前沿,顶级。在定价上戴尔追求高
品质,高价位的价格策略,提高了产品的销售利润。戴尔在同类产品中,定价
相比惠普、IBM等厂商,价格持平,和联想等国内厂商价格差距较大。在付款
方式上,戴尔对于大部分客户采用先款后货的形式,即客户将全款汇至戴尔指
定帐户,然后戴尔安排生产,5个工作日之内,戴尔将产品运送到客户指定地
点,完成交易过程。
(3)渠道策略
戴尔以传统零级渠道策略的营销渠道为主,代理商、系统集成商为辅的营
销渠道模式。零级渠道又称直接渠道,是制造商将产品直接销售给消费者的直
销类型,其特点是没有中间商参与转手,戴尔公司的大部分产品都是通过电话11
和网络相结合的销售模式销售给客户的。戴尔针对企业、政府和教育等机构客
户,采用代理商、系统集成商的营销模式进行面对面的沟通。近几年,公司为
了有效应对竞争,正在逐渐改善营销渠道管理模式。在笔记本电脑市场,公司
开始采用代理商、系统集成商的渠道运行模式。
(4)促销策略
戴尔的促销策略总的构想,就是让客户感觉到戴尔产品在质量保证前提下
的价格优势。戴尔主要应用了三种形式:平面媒体宣传、网上限时销售、网络
广告。我们随处可见戴尔的产品广告,比如《读者》、《青年文摘》、《北京晚报》
等畅销主流报纸、杂志上;戴尔在厦门、大连、上海等地建立大规模的客户联
络中心,戴尔的客户联络中心,会采取主动打电话推销的形式进行产品宣传,
同时也会定期给客户邮寄公司的产品资料。

(1)店铺数量情况
截至2011年3月,沈阳市销售戴尔笔记本产品的专卖店及兼