网购消费者心理分析.doc

现在,网购早已不再是什么新鲜事儿了,书、化妆品、衣服……只要是你能够想到的,几乎都能从网上找到卖家。不但省时、省力,而且还省钱呢,眼下许多家庭主妇的生活离不开网购,网购的开支占到家
庭总支出的相当部分。目前的网购现状是购便宜以微弱的优势取胜,并正在往相持阶段靠拢,购个性将会反转乾坤占主导地位,网购消费群体也将趋向于年轻化、个性化,网购市场也将多样化、成熟化。
相信大多数人都会说,买便宜的,地球人都知道淘宝上的东西比实体店卖得便宜。那么请问,我们的商品极其便宜,为什么还是没人买呢。先别说自己信誉低,仔细的掌柜会发现,很多皇冠店里照样有
许多价格低的商品,同样也无人问津,热卖的(爆款)永远都那么几件或几十件,不会超过一百件热卖品(特殊人才特殊店铺当然不排除)。
反观,皇冠金冠店里热卖的东西,很多都是高价,衣服,包包,鞋子价格都标价那么高,加上运费后比专卖店也便宜不了多少,为什么照样卖得热火朝天?先别说人家信誉高,细心的你也许会发现,许多中小卖家的店里也有不少热销品,价格虽然不低,却照样卖得好。原因在什么地方呢?我们先看一下买家购物过程中会提到的常用关键词:
正品
买家大多数时候都会问到这个,不管你是否标明是正品还是没标明,也不管是不是正品,或许这就是中国造假市场导致的后遗症。在沟通中已经明确告诉顾客是正品的,在拍下后仍会在备注里写明“一定要是正品哦,不是正品要退货”。
建议:是正品的坚持到底,不是正品的不要谎称。自己进到的东西非厂家直接供货的,上架前一定要抽样确认是否是正品,因为很多中小卖家都是从非厂家进货的,二手货源,三手货源……不要听中间
供货商说是正品就相信是正品。本人亲身体验,有一次订样儿童雨衣一件,因为货源价格低点,结果收到货后,发现不是正品,吊牌、包装上面的日文是按正品的照排的,但是错得离谱,形似神不似,这时就不要抱侥幸心理,认为买家不会注意这个或者买家不识日文,但是您要是碰巧遇到了呢?那件雨衣现在还在废品箱里搁置。

质量
第二个关键词接踵而至。“什么材料的?质量怎么样?”这个可以理解,谁也不想买到一个质量差的东西,很多淘卖家同样也是淘买家的双重身份,从买东西时自己就能体验到这种滋味。“质量非常不
错哦”,买家思考中,购买。“质量还可以哦”,买家犹豫中,放弃(偶有会购买的)。同样,讲清楚了东西的质量,仍会留言“请检查东西质量哈,谢谢了”。
建议:东西是什么质量就是什么质量,不要以次充好。对于面料,成分,材质按吊牌上的标。上货时借用别人文字的,一定要浏览一遍,因为被借用的宝贝描述不一定属实。如果自己拿不稳的,就不标成份,买家问时,直言不是很清楚,对这个材料辨别不出来,买家只会莞尔一笑。记得看见过一家的卖衣服面料的宝贝描述:“不知道是什么面料,反正不是棉的”,嘿嘿,够雷人,买家看到估计心情也会愉快一下,店家还是实在。另外,如果不是正品类的商品,有些质量一般的商品,厂家会误导经销商。
本人亲身体验,一条很便宜的小裤子,厂家说是全棉的,结果刚卖出去一件,遇到买家是行家,说不是全棉,甚至棉料很少。上网搜索一下鉴别方法,果然如买家所言,于是马上修改宝贝描述,有错必究。

款式
买家然后会问,什么款式卖得好,什么颜色买的人最多……诸如此类,犹豫难下。这里涉及到买家购个性的问题(后面再讲),怕款式、颜色、型号买得不好。因为买回去要用啊,不是装饰,所以会涉及到面子问题。人总喜欢被别人夸奖,“这个你穿起来真好看”“颜色太合适了”“款式好漂亮”;要是被朋友亲人说两句,“一般般”“还可以”,买家的心情大跌,你也要做好打电话沟通的准备了。
建议:最好不要帮买家拿主意,买家喜欢买什么就买什么。推荐即可,强行推荐的东西,或许她/他被你说动了,实物却不是买家喜欢的。推荐颜色推荐款式,让买家自己拿主意,实在不挑款的,申明随机发可能会另他/她不满意,到时请多理解。另外,买家有自己试探性的款式或颜色的,鼓励买家做选择,因为买家其实心里有数了,只不过需要一个肯定的答案,你只是催化剂,就可以张扬她/他的个性。
价格
最后才会讨论价格问题。直接点的,“能不能便宜点?”“买了这么多,打个折?”间接隐形讲价的,“初次光顾,送个赠品吧,以后还会来的”“包了吧”。如前所述,大家都知道,淘宝上面的东西便宜,但是也都明白做生意总会钱挣的,不管你是挣多挣少,哪怕你是标到了接近进价了,送个赠品就会亏本的情况,照样会被讲价。正如一位亲与我们聊天时说的,“买东西不讲价还价,那还叫做生意吗?”这是所有人的共性,有交易的的地方,就会有讨价还价的存在。当然很多买家也会很爽快地拍下,或者一声不吭地拍下付款(这也是淘个性,因为不在乎东西的价格,倒不是不在乎钱的多少,而是在于自己喜欢,东西实用,谁挣钱都很辛苦的,就算灰色收入也要承担风