BYD销售流程之9跟踪回访 (NXPowerLite).ppt

跟踪回访
跟踪回访包括跟踪促进及C2C回访。
售前访问:目的是为获取信息,协助顾客尽快完购买决策,促成交易。
C2C回访:目的是完善服务,培养忠诚的客户,让忠诚的客户带来C2C客户。
二者都是提高用户满意度最有效的途径之一,可以让顾客充分了解我们的品牌,增加我们的利润。
1、在和顾客预接触之后,将来店(电)的客户进行意向级别分类:
H级:购买意向比较明确,一周内可望成交。(重点目标客户,他们通常表现十分主动热情、亲自挑选产品、询问车辆情况仔细、多次来店/电。)
A级:已产生购车意向,在一个月内可确认购车。
B级:正在关注汽车信息,了解市场动态和拟定购车计划。购车可能在一个月以后或更长时间。
意向级别
回访设定
H级
1次/1天
A级
1次/周
B级
2次/月
一、跟踪促进
2、电话技巧
目前较流行假日消费,在假日前二至三天给意向客户打电话或短信:
店里有优惠活动,邀约来店。记住电话里是永远都不能成交的。
1、诱惑法
2、激将法
3、制造热销气氛法
4、三个坚持
提示:在每次电话回访前一定要看前面的回访记录,而且要准备好这一次跟客户聊哪些话题。每一次回访根据客户的级别状况采取不同的技巧:乘势追击,或先培养感情再转移洽谈购车。
3、登门拜访
拜访者应该做到自然轻松,仪表整齐,微笑倾听。注意在与顾客交流时营造一种自然随和的氛围。
对于单位或团体的拜访,应拟定定期走访计划,长期保持联系,以走访作为联络感情的纽带,可及时掌握其欲购车信息。
顾客因自身繁忙等因素不能亲自到店看车,需提供相关产品介绍资料,可考虑登门拜访为其提供。同时,在访问过程中,尽量激起顾客对在销售店情形的回忆,进行感情沟通,引导顾客主动提问,同时,访问者可补充顾客原来没提到的相关信息,以此为契机加深顾客对产品的印象。
4、跟踪回访常遇到的问题
1、“我没时间”;
可能是客户正在开会或比较忙,不方便接听。稍后再拔打或与客户相约时间再次回访。
2、“我暂时不想买你们车了”;
这类型的客户比较复杂。只有后续耐心回访深入了解其原因,如遇正在跟其他竞品对比的话就要多加回访跟进。
3、“你看便宜XX钱我就过来”;
这客户对我们车型已确认了,价格问题一定要来店谈,电话里是不可能成交的。相约当天或二天内来店洽谈,在电话中可以含糊答应其要求。(你过来吧,反正这个价格也跟我们相差不远了,你没来店里老总也不知你是否确定要,所以你来了我好去申请。)
1 客户期望(客户心理)
我希望在我离开之后仍能感受到销售服务店对我的关心。
在交车后24小时内,销售顾问必须和客户进行联系,询问他对车的使用状况是否满意,解答客户在使用中遇到的问题。
交车一个星期内由经理打出电话,询问客户在购车过程中的感受,用车感受,让客户感觉自己是尊贵的。
销售顾问应按客户能接受的方式与客户保持长期联系。
禁忌:如果客户表示不愿意联系,不要催促或纠缠。
2 关键行为
二、售后回访
:一照、二卡、三邀请,四礼、五电、六经访
思考:
我们应该做什么?(从销售的角度)
淡化买卖关系,加强朋友关系
嘘寒问暖,谈天说地,邀约活动,温馨提示
电话一开始不要直接谈车,聊点其他
话术:1、XX先生(小姐),您好!好久没联系了,打个电话问候一下。
2、好久没听到您的声音了,最近生意很好吧?
3、最近股市很火爆,你这么厉害一定赚了不少,能否教我一下
或介绍几个绩优股给我啊?
4、XX先生/ 小姐,您好,好久没见你了!我们这周末店里有个
活动特邀请你来参加,特别为您准备了小礼物,咱们见个面。
3 售后跟踪
准备: 查阅客户基本信息,确认重点内容,包括姓名、电话、购买车型及投诉等,制定跟踪计划
跟踪文件的准备
如果客户忙,没时间谈,则:
请问他什么时候方便,并安排一次确定日期和时间的电话回访。
记下约定的时间,提醒你到时打电话给客户。
遵照下面详细叙述的过程进行双方认同的跟踪电话访谈。
禁忌:如果客户表示不愿意联系,不要催促或纠缠他。
请问客户迄今为止销售服务店服务的感受。
如果客户表示愿意进行这次交谈,则:
感谢客户花时间和你交谈。
感谢客户购车
请问迄今为止对车的感受。
如果客户对销售服务店和车的感受均满意,则:
感谢客户的参与。
请问客户他是否还有什么问题,而你可以回答。
提出今后可随时为其提供任何帮助。
确认客户今后愿意进行联系的方式(电话、拜访、电子邮件)
利用客户对所使用车辆有好感,请其推荐有购车意向之潜在客户。在客户介绍潜在客户后的2-3天内,将进展结果向介绍潜在客户的客户进行反馈并告知我们会诚意的对待。