开发医院十招 拜访医生一般步骤.doc

常用开发医院十招:
    1、找准专家,一招见效!
    2、抓住目标专家,通过其与医院的关系,求得突破!
    3、直接抓紧药剂科主任,一举成功!
    4、常规步骤:先找临床写报告,再去找药事会成员,最终按部就班的达成开发!
    5、利用院长的权威强压,直接进院!
    6、采用临床验证,伺机跟进,达到进药目标!
    7、采用赠药方式,以期进院!
    8、医院门前药店摆药,临床处方取药!
    9、与同行相互合作,共同享受资源,共同达成开发目的!
    10、和商业公司经理、代表多沟通交流,通过他们的协助,利用他们地头蛇的优势和关系过到开发目的!
    拜访医生一般步骤   
一般一个目标医生,经过五次左右的拜访,你就能确定他是不是你的准客户。
    第一次拜访
    地点:科室学术型
    目的:认识,并了解客户
    拜访前:准备好公司及产品资料,了解你要拜访客户的个人资料(兴趣,爱好,性格等)。
    拜访中:先介绍自己,公司,产品,了解公司及产品在其心中的印象,观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式(一般会给科室电话。如果给了你私人电话,说明他感觉不错)。
    拜访后:针对他提出的问题,找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。
    第二次拜访(最好间隔是三天左右)
    地点:科室学术型
    目的:加深印象,探寻处方
    拜访前:资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案,小礼品。电话预约。
    拜访中:注意提解决方案时语气委婉,态度诚恳,送出小品时要郑重(哪怕是支笔,也不能随意扔出)。有时间的话,谈一些他感兴趣的话题。投机时,探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。 
     拜访后:准备礼品,不必太贵重(考虑个人的爱好,也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品)。
    第三次拜访(一个星期以后)
    地点:家庭感情型
    目的:加深感情,确定处方。 
     拜访前:先电话联系确定时间。