张金良商务谈判论文.doc

成都信息工程学院
考试结业论文
文化差异对商务谈判风格的影响
——东西方文化差异对商务谈判风格的而影响
论文作者姓名:
张金良
论文作者班级:
市场营销本09级1班
论文作者学号:
2009243022
指导教师姓名(职称):
鄢华
论文提交日期:
2011年12月 27 日
摘要
文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗****惯等综合,这种综合决定了生活在特定环境中的人的价值观念和心理素质。它具有约束力,影响着具有同样文化背景的人的行为。不同国家有自己独特的文化、历史****俗等等。商务谈判是跨地界发生的活动,这就意味着,了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在商务谈判中是非常重要的。如果想取得同对方谈判的成功,跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不管是什么技术、不管某个产品会带来什么样的利益,所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面,小到说话的艺术,大到决策过程,对其缺乏认识和了解,会使谈判复杂化,甚至会阻碍谈判。所以在商务谈判中,应注意合作对手的文化,是谈判与合作成败的一个关键所在。

关键字:文化差异商务谈判风格影响

“文化”是一个抽象的概念,文化是一个民族或群体在长期的社会生产和活动中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗****惯等各方面所表现出来的区别于另一个民族或群体的显著特征。商务谈判中的文化包括3个要素:首先是隐性潜藏在个人意识里,个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印;其次是中间层,个人信仰、社会价值和生活态度;第三是标准的行为模式,每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。

是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗****惯方面的差异。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。国际商务谈判不仅是跨国的谈判,而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景,国际商务谈判中文化差异客观存在,文化对国际商务谈判风格的影响也有着不可忽略的作用。

是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响。
    遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两种类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以中国、日本为典型代表,中商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。日本人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。其主要的代表有美国和英国等。美国人常讲“Business is Business ”(生意归生意)是指做生意要六亲不认,坚持对事不对人的原则。“时间就是金钱”, “金钱决定一切”是美国人不渝之信条。英国商人在从事商业活动时比世界其他国家商