商务谈判3.ppt

第三章国际商务谈判前的准备
一、国际商务谈判前的信息准备
1. 谈判信息的作用
2. 谈判信息的分类
3. 谈判信息收集的主要内容
市场信息
有关国内外市场分布信息
消费需求信息
产品销售信息
产品竞争方面信息
有关谈判对手资料
贸易客商类型
谈判对手资信情况审查
对谈判双方谈判实力的判定
摸清谈判对手的最后谈判期限
摸清对方对己方的信任程度
科技信息的具体内容
有关政策法规的内容
有关国家或地区的政治状况
谈判双方有关谈判内容的法律规定
有关国家或地区的各种关税政策
有关国家或地区的外汇管制政策
有关国家进出口配额与进口许可证制度
国内各项政策
金融方面信息
主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势
银行运营情况
主要银行的有关开证、议付、托收等方面规定
进出口地政府对进出口外汇管制的措施和法令
有关货单、样品的准备
4. 谈判信息资料的处理
资料的整理和分类
信息资料的交流与传递
谈判信息的传递方式
①明示方式
②暗示方式
③意会方式
选择谈判信息传递的时机与场合
二、谈判目标与对象的确定
谈判主题的确定
谈判目标的确定
谈判目标可分为四个层次
最高目标
实际需求目标
可接受目标
最低目标
3. 谈判目标的优化及其方法

三、谈判方案的制定
1. 制定谈判方案的基本要求
2. 谈判方案的主要内容
确定谈判目标
规定谈判期限
3. 拟定谈判议程
谈判议程内容:
时间安排
谈判议题
议题顺序安排
通则议程与细则议程内容
4. 安排谈判人员
①安排谈判适用的人才
②谈判班子的构成原则
实力原则
进度原则
③谈判班子内部成员的分工与配合
5. 选择谈判地点
四、模拟谈判
模拟谈判的重要性
拟定假设
想象谈判全过程
集体模拟
五、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度
价格水平
支付方式
交货及罚金
保证期的长短