国际商务谈判第三章.ppt

第二章国际商务谈判的“需要理论”
(一)谈判人员的个体素质
所谓素质,包括的范围很广,它不仅包括谈判人员的文化素养,专业知识和业务能力,也包括谈判人员对国际,国内市场信息,法律知识,各国各名族的风土人情,风俗****惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。
商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到的问题的能力。
1
1、谈判人员应具备的基本观念
(1)
忠于职守
(2)
平等互惠(妄自菲薄,妄自尊大)
(3)
团队精神
2
2、谈判人员的基本知识要求
横向方面的知识:
(1)有关贸易方针及涉外法律法规
(2)某种商品早国际,国内的生产状况和市场供求关系
(3)价格水平及变化趋势
(4)产品的技术要求和质量标准
(5)国外有关法律知识
(6)有关国际贸易和国际惯例知识
(7)各国名族的风土人情和风俗****惯
(8)可能涉及的各种业务知识,包括金融尤其是汇率及市场知识
3
纵向方面的知识
(1)丰富的商品知识--熟悉商品的性能,特点及用途
(2)理解某种产品的生产潜力或发展的可能性
(3)有丰富的谈判经验及随机应变的能力
(4)最好熟练地掌握外语,直接用外语与对方进行谈判
(5)了解国外企业,公司类型
(6)懂得谈判心理学及行为科学
(7)熟悉不同国家谈判对手的风格及特点
4
2、谈判人员的组织结构
(1)技术人员(熟悉生产技术,产品性能,技术发展动态)
(2)商务人员(熟悉贸易惯例和价格谈判条件)
(3)法律人员(法律专业知识)
(4)财务人员(熟悉成本情况,支付方式及金融知识,较强的财务核算能力)
(5)翻译人员(熟悉外语有关知识)
(6)谈判领导人员
(7)记录人员
5
第二节国际商务谈判前的信息准备
谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述,是一种特殊的人工信息。
商务谈判作为人们运用信息获取自己所需资源的一种经济活动,对信息的依赖更加强烈。
例:日本得知中国发现新油田
6
(一)谈判信息的分类

自然环境信息
社会环境信息
市场细分化信息
竞争对手信息
购买力及投向信息
产品信息
消费需求及消费心理信息
7
自然环境信息:是指能够引起人们消费****惯改变,购买力转移以及市场变更的自然现象方面的信息(如地震,地形变化,气温变化)。
社会环境信息:是指对市场有影响的各种社会因素,如文化,人口,社会阶层,家庭,政治,法律,时尚,风俗,宗教。
市场细分化信息:是指能引起市场细分的的变量如社会经济变量,地理变量,人口变量,收入和消费方式变量等等。
竞争对手信息:是指有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。
购买力及投向信息是指消费收入支出构成趋向等方面的信息。
产品信息是指与产品价格开发,销售渠道,商标,包装,装潢等方面的信息。
消费需求信息是指消费者对商品品种,数量,规格,价格,式样,色彩,口味,方便程度,适用程度等方面的需求信息。
消费心理信息是指有关消费者购买行为,购买动机,价值观,审美观等方面的信息。
8
2. 按谈判信息的载体划分
语言信息(指通过座谈,交流所获得的信息以及在公共场所所听到的信息。)
信息(是用文字记录下来的信息资料包括各种文献,文件,报刊资料及复制品,产品目录,产品说明书等)
声像信息(指通过图片,绘画,电影,电视,广播,录像,电话,幻灯,录音等途径获得的信息)
实物信息(各种以样品作为载体的信息)
9
(二)谈判信息收集的主要内容

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
市场信息所用的语言有自然语言(口头语言,书写文字)与人工语言(数学上的专用语言,计算机语言)
市场信息的语言组织结构的两种形式:文字式结构(主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容)与数据式结构(市场运行数量关系的数字及必要的文字)
10