提问式销售技巧（门市版）.ppt

提问式销售技巧训练
教练:胡中浦
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问问题很简单,但拥有正确询问的思想才能解决问题。
——爱德华·豪丹尼特(美国诗人)
零售行业
门市版
1
课程说明
对象:所有导购人员及销售管理者
目的:全面提升客户接待和洽谈能力,赢得更多的客户。
形式:教练式(学员参与互动,以学员为中心)
时间:3天,必要时可加长深入
场地:工作现场
资料:大白纸、白板笔
2
准备好自己(自信+知识+技能)
确定你是适合从事销售工作的。你只能在自己喜欢的领域创造出令自己骄傲和使别人欣赏的成就。
调整好自己的情绪,使自己处于自信和***状态。
体验自己的情绪:“我体验到我的思维。。。我体验到我的情绪。。。我体验到我的身体。。。”
积极的自我对话:
提升内在力量:代入法;洒金粉法
提升自己的沟通能力,特别是提问能力。能力微弱终究无法提升自信。没有能力为基础的“自信”则是自大和自负。
熟悉产品,体现出专业品质。没有专业性你自然会心虚,而你还一味使用技巧的话会使技巧蜕变为伎俩和手段,将得不到客户的认同和欣赏。
3
积极的自我对话
我愿意……
我可以……
事情本来就是这样……
这是一种挑战……
生活就是我造就的……
我是一个会出错的人……
我自信我能把握住……
誰这样说?证据在哪里?
我能够……
我想要……
真的很遗憾……
也许我能……
我打算……
我希望……
不能仅仅因为我在……失败,就认为自己是一个失败者;
我能掌握自己……
请记住,要对理想中的自己说话,而不要和现在的自己说话。你要说真话,但是提前说!
4
你和客户之间的互动情况。。。
你是否在销售中处于不断地回答客户的问题?
回答问题使你有怎样的感受?
你的回答使你轻松地赢得客户了吗?
为什么不从回答问题转变为问问题呢?
5
第四条用人单位应当依法建立和完善劳动规章制度,保障劳动者享有劳动权利、履行劳动义务。 用人单位在制定、修改或者决定有关劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等直接涉及劳动者切身利益的规章制度或者重大事项时,应当经职工代表大会或者全体职工讨论,提出方案和意见,与工会或者职工代表平等协商确定。 在规章制度和重大事项决定实施过程中,工会或者职工认为不适当的,有权向用人单位提出,通过协商予以修改完善。 用人单位应当将直接涉及劳动者切身利益的规章制度和重大事项决定公示,或者告知劳动者。
保密工资违背新劳动合同法?
6
实际工作中的礼貌和要求:
一、工作环境中的礼貌和要求:
“尊重是相互交流的前提”。
营造出团结、互助、拼搏的氛围
营造融洽、有活力、有秩序的环境
“个人是渺小的,只有团队才是伟大的”。
二、工作环节中的礼貌和要求:
分级管理
层层上报
严禁越级
第二十六条下列劳动合同无效或者部分无效:  (一)以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危,使对方在违背真实意思的情况下订立或者变更劳动合同的;  劳动报酬属公司规章制度平等协商的内容,不协商不公示制定出来的也是违规的,员工可以随时解除劳动合同。再者如果企业都实行保密工资,同工同酬的口号也就没有存在的意思。
保密工资违背新劳动合同法?
8
塑造富有魅力的形象
第一印象——相貌、衣着、表情、举止、气质
(人可以做自身气质的设计师。积极心态?消极心态?)
从以下几点着手:
表现鲜明的个性
表现良好的修养
(修养是所有教育的基础)
表现诱人的美感
(服饰、举止、谈吐,神态)
克服自卑(有自信——你认为你行,你就行)
案例分析
一位女士回家路上进入一家面包房买蛋糕,她要买巧克力蛋糕。那家店恰巧没有了,女士又不愿意等,于是来到了不远处的另一家面包房。恰巧这家店也没有巧克力蛋糕。但是不久这位女士拿着蛋糕走出了这家蛋糕店。怎么回事呢?
如果你是接待这位女士的营业员,你会怎么做呢?
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