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专业谈判技巧
课程内容
双赢谈判的理念
双赢谈判过程和技巧
第一部分:谈判理念
什么是谈判?
谈判的类型
谈判的金三角
谈判的类型
阵地式谈判
顾客
老板
这个铜盘子多少钱?
你眼光不错,75元
别逗了,这儿有块压伤
出个实际价
我出15元
15元简直是开玩笑
那好我出20元,75元我绝对不买
夫人,你真够厉害,60元马上拿走
25元
我进价也比25元高啊
37块5,再高我就走
你看看上面的图案,到明年这样的古董价格能翻1倍-----
阵地式谈判的特点
结果不够理想
谈判没有效率
给友谊带来危险
多方参与时更为不妙
友善并非答案
阵地谈判类型
软磨
硬泡(厚黑学)
对方是朋友
目标在于共识
为了友谊作出让步
对任何事采取温和态度
信任对方
容易改变阵地
给予对方恩惠
为了达成协议愿意承受单方面损失
改变最低界限
寻找对方可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
避免意志的较量
迫于压力而妥协
对方是对手
目标在于胜利
为了友谊要求让步
对人与事采取强硬态度
不信任对方
固守不前
给对方以威胁
把单方面优惠作为协议条件
对于自己的最低界限含糊其词
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚守阵地
坚持在意志的较量中取胜
给对方施加压力
理性谈判的特点
人:把人与事分开
利益:集中精力于利益,而不是阵地
选择:在决定以前分析所有可能性
标准:坚持运用客观标准
理性谈判与阵地谈判对比
硬泡(厚黑学)
理性
对方是对手
目标在于胜利
为了友谊要求让步
对人与事采取强硬态度
不信任对方
固守不前
给对方以威胁
把单方面优惠作为协议条件
对于自己的最低界限含糊其词
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚守阵地
坚持在意志的较量中取胜
给对方施加压力
对方是解决问题者
目标在于有效、愉快地得到结果
把人与问题分开
对人软、对事硬
谈判与信任无关
集中精力于利益而不是阵地
探讨相互利益
为共同利益寻求方案
避免最低界限
寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
向道理低头而不是向压力低头
谈判结果
双赢
我输你赢
我赢你输
我输你也输
赢
输
赢
输
我
你
双赢谈判金三角
3. 共同基础