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业务员工作流程
客户的开发
客户回款
发货
乡镇渠道组建
宣传促销实施
零售商销售再进货
效果跟踪
异议的处理
客户销售的统计
销售政策的兑现
下阶段销售方案
批发商、零售商的评估
(一)客户的开发
终端渠道
配送能力
业务员
资金
竞争产品
仓贮
作物及肥料
一、作物
种植面积(万亩)
二、农户的用肥****惯
用肥品种
用肥成本(元)
用量
市场容量(万元)
用肥成本
用肥时间
产量
购肥时间
客户选择的标准
市场调查
经销商状况
一、批发商
姓名及背景
二、零售商
姓名及背景
联系电话
联系电话
主营业务(农药/肥料)
主营业务(农药/肥料)
业务员数量
年销售额
配送车辆
配送车辆
体制以及负责人
竞争产品
准备阶段
一、谈判内容的准备(分析市场信息、客户谈判切入、构建谈判组合)
二、心理准备
三、个人形象准备
四、完美想象
五、谈判工具准备
六、谈判环境选择
客户约见
第一步:引起客户的注意
第二步:建立信赖感
第三步:发现客户存在的问题,发现客户的需求
第四步:塑造产品的价值
第五步:分析竞争对手
第六步:提出客户的整体解决方案
第七步:解决客户的抗拒点
第八步:成交
签订合同
打保证金(货款)
成交
再次拜访
(二)客户回款、发货
签订合同
客户打款
与出纳确定回款
与客户确定回款
填写发货申请
发货
与客户确认收货量
(三)乡镇渠道的建设
明确零售商的选择
选择零售商的条件
零售商层次
选择零售商的方式
批发商现有网络
实力、兴趣
经营品种结构
自己考察和开发
作物面积
介绍公司及产品
达成目标对经销商业务员的收获
分析市场竞争状况
推广产品需要业务员协助的工作内容
网络分类
介绍产品的动作方案
配送
介绍产品的销售目标
部分宣传内容落实
完成以上任务的时间分配
确保渠道的流通顺畅
渠道布局合理,预防相邻太近窜货
镇点与村点要错开,给他们独立的空间
乡镇恶性竞争的客户要错开
批发商业务员会议
统一批发商及业务员思想
确定零售商名单
确定会议通知的方式
准备开会场所、用餐场所
准备开会的工具及开会内容
整理批发商原有的网络,其中筛选零售商
零售商会议准备
公司产品介绍
市场机会分析
产品效果展示
零售商收益
提货政策讲解
签订协议
催促批发商业务员向零售商收款
及时发货
收集零售商对产品的信息反馈
下乡线路的规划、成熟的谈判说词、目标接货量
产品说明及效果图
新合同及与部分零售商签订的合同
零售商会议
零售商会后跟踪
其他零售商的开发
(四)宣传促销实施
市场内竞争产品的宣传投入情况分析:
宣传的目的:1、为了零售商提货;2、为扩大零售商销售;3、为了树立公司的产品知名度等
宣传的区域:要具体到乡镇,村级线路
宣传的对象:要具体到零售商及零售商的销售区域农户
宣传的方式:根据目的来选择方式及投入孤数量
宣传时间:要有明确的时间段
完成宣传需要相关的什么人员,这些人员在什么时间内,完成什么工作
宣传的费用投投入:要计算完成以上宣传方式所投入的人力成本
利弊分析
对目标构成上否有作用
上否有负面影响
长远的效应
内容
执行办法
路边条幅、路边喷绘画、宣传广播车
样品
示范样品
宣传单页、门面喷绘画、门面条幅
农民会、推广员
销售季节结后,将每项方式落实的情况进行分析
对每种方式对应的效果进行评估
宣传方案制订
宣传方案审批
宣传项目选择、设计订购、配送
宣传活动执行、监督
宣传活动总结
种类
成本
(五)批发商、零售商重复进货
做好电话记录及拜访记录
上量的顾虑
销售旺季节每三天到零售商门一次
非重点零售商通过电话沟通
统计好零售商的要货计划,并传达给批发商。要求批发商及时备货
批发商零售的信心的鼓励
做好库存统计,帮助零售商分析销售计划
信息的收集与反馈
准备完整客户档案
与零商电话沟通
解决零售商对产品的信心问题
解决零售商对产品解说问题
解决零售经营思路的问题
了解每个乡镇的农户购肥时间
重点零售商定期拜访
发现零售商问题
零售商库存统计
解决零售商问题
催促零售重复进货
(六)效果跟踪、异议的处理
批发商
产品质量
包装袋破损
数量
结块
市场管理
发货不及时
窜货
发货量与计划不相符
公司政策
宣传、促销措施的落实
价格的变动
产品库存的处理
执法部门
三证
含量
包装标识
宣传品
零售商
产品效果
达不到预期产量
分蘖不多
结