二手房销售--带看技巧.ppt

如何带看
中金地产|人力资源部

讲师
看房的目的
1、加深客户对公司品牌及个人服务精神的印象;
2、间接了解客户的工作、家庭、生活特点;
3、了解客户的购买能力和比较关注的问题;
4、利用所学****的销售程序说服客户购买产品。
5、鉴定需求:消费、投资获利。
第一节看房前的工作
看房前的工作
一、看房前的准备工作
1、准备好看房相关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、
计算器、手机、笔2支、指南针、卷尺等等。
2、准备好拟推的楼盘资料,并了解楼盘的卖点,针对客户
的需求拟定推广计划。
3、看楼前必须请客户签署看楼书,看楼书一定要写清楚客
户的身份证号码、电话等重要信息。
看房前的工作
二、看房前的注意事项
(一)看房前必须要把房子的税费、首期、月供、管理费、面积、卖价、均价、周边的配套设施等信息全部都要提供。最重要的就是看楼书,要让客户认同我们是专业的房产经纪人。看房前,可以提前对客户业主打好预防针。跟业主说客户是我朋友,跟客户说业主是我老乡。跟客户讲在看房的过程中,就算不喜欢,。
(二)应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。
看房前的工作
(三)一般第一次看房的客人不可以超过三个单位的带看(第一套:附带最差的;第二套:中意的;第三套:选择的)除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时,看相同单位有钥匙的样板房作考虑。
(四)第二次看楼,尽量在房内呆的时间短一些,尽快让客户下定,也可以再介绍别的房子。适当的时候可以跟同事配合打假电话。
(五)针对可能提出的异议,准备好应对方式、技巧、并进行一些练****由此锻炼自己的劝说能力。
看房前的工作
三、约业主看房
(一)没有钥匙约业主看房
初约(如明天上午10:00看房,明天9:00再次确定;
死约,第二天9:30再次与业主确定客户看房时间,以免放鸽子,失去信任度;
(二)有业主(租客)住里面,预约客户看房;如有业主住,防止客户与业主讲话和跑单。防止客户与业主讲话的方法有:
1、告之卖方报价不一
跟业主说:因卖二手楼没有一口价,一般我们要把价格报高一些,才有客户还价的余地。若你与我们报价不一,客户会认为你会着急卖,就会狠杀你的价格。
看房前的工作
2、引起误会、客户杀价
跟业主说:介绍房屋时,让我们来介绍是最好的,因为客人觉得你讲自己的房子完美无缺,为什么还要卖?客户会想很多,觉得你的房子是不是风水不好?有产权限制?或着急卖等等。总之你讲房屋卖点都没有我们来介绍房屋的卖点好。另外,为了保护你的生命安全,你千万不要透露你的身份,如歹徒知道你的身份、地位,后果将不堪设想。
3、告知买方
有租客情况:某先生/小姐,我们看房时若你对房子很感兴趣,我们看完房后回我公司再细谈,因为里面住的租客我们尽量少打扰,每约一次看房,我们都不容易,约他好多次才能给我看房,希望你体谅一下我们,我们真的不容易。
立场不同:业主是想卖高价,而你买二手楼是想买便宜一点,你们的想法是相反的。业主都是贪得无厌的,经常一看客户喜欢上他的房子他就不会让价,甚至坐地起价。
第二节看房过程中应注意的问题