喜旺2004年山东媒介传播策略方案.ppt

工程客户开发策略与销售技巧
主讲人:韩志辉博士
中国十大策划专家
北京时代光华高级培训师
北京大学、清华大学、山东大学等多所大学
EMBA总裁班特邀讲师、客座教授
2 | 6/25/2018
韩志辉主要著作
1、《创造附加值》北京大学出版社
2、《如何创造高额附加值》***出版社
3、《如何提升品牌附加值》北京大学出版社
4、《家居建材行业销售杀伤力》系列***出版社
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工程客户销售的特点:
1、购物动机不同
3、定制的定单驱动




4 | 6/25/2018
家居建材行业市场状:产品同质化、竞争激烈、消费成熟、空间减少、经济效益却明显下降等:
大:市场大、潜力大
快:变化速度快
杂:品牌众多
乱:市场竞争无序
散:区域性特征明显
家居建材行业现状
大部分消费者没有明确的品牌倾向;
大部分没有明确的需求,在店面分析、决策;
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推销过程心理
需求认知
决定
评价
寻求解决方案
购后评价
Attention注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action行动
一、工程客户销售的过程
(走对路)
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研究客户的决策程序
根据决策程序制定销售过程
决策过程
决策要点
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本次课程主架构:
一、制定正确的销售过程--走对路
二、有效找到目标客户--找对门
三、找到不同时机的关键人物--找对人
四、接近客户、建立关系--贴近人
五、把握客户需求提供产品--说对话
六、发现销售机会--看准事
促使成交的策略--用对法
七、排除销售异议--过好招
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影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量,这些力量互相影响,销售人员把握关键的力量;
内部力量:需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学****等
外部力量:教育、工作年限、角色、参考群体
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组织购买
者决策
态度和动机
需要和欲望
理解力
自我观念
个性
学****br/>经验
组织文化
角色
组织程序
参考群体
采购环境
教育
工作年限
影响组织者购买决策的力量
10 | 6/25/2018
适合自己的销售系统
目标客户是谁?在哪?
找到目标客户的最佳途径
目标客户的需求和欲望?
如何制定销售计划最有效?
目标客户的决策程序?
打动目标客户的有效方法
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