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产品推介“五化”法(和君智业原创,推荐导购员阅读)
(文/陈龙)
终端店面介绍产品是非常有讲究的一件事情。在和顾客推介产品的时候,如何做到有的放矢,让顾客充分了解产品的特性、引起顾客的兴趣,是每一名终端店面销售人员需要掌握的基本技能之一。而很多销售人员只是将产品手册上的内容或者培训时候记录的内容像留声机一样在顾客面前重复一遍,如此的产品介绍很难打动顾客,更不要说让顾客产生购买的冲动。在这个环节上,有很多需要注意的事情、技巧和方法,今天给大家简单介绍其中一个非常有效的方法,我们称之为产品推介“五化”法。
什么叫做“五化”法?
就是“重点化”、“差异化”、“设身处地化”、“通俗易懂化”、“证明实在化”。
“重点化”?
就是推介产品的“最强优势+需求配合”。所谓重点优势,就是产品主要的卖点或者特点;而需求配合是指要将产品的这个特点与顾客的需求相配合,让顾客体会到我们的产品符合顾客的需求,是顾客所需要的(关于这个道理我们的销售人员都是清楚的,但是如何在介绍产品的时候去符合顾客的需求呢?这是有方法可循的,我们将在以后的文章中和大家分享)
“差异化”?
就是推介产品的“最大特征+利益延伸”。这里需要说明一点,这里的最大特征是指排他性的,其他竞品不具备或者不突出的特点。而最强优势并不一定具备排他性,别的产品也可能具备类似的优势。当然,有些时候你的最强优势和最
大特征也可能是同一个特点。当我们给顾客介绍产品的最大特征的时候,一定要学会运用“利益延伸”,如果不能将顾客的利益加以延伸,那么顾客心里会想“你说的这些和我有什么关系?”这也是我们很多销售人员在介绍产品的时候通常会犯的一大错误,那就是就产品说产品。那么怎么运用利益延伸?要知道一点,我们给顾客介绍产品的时候一定是这样的一个思路:我们的产品具备了一个什么新的技术和特点;这个技术和特点导致了我们的产品具备怎样的功能和特性;这样的功能和特性能给顾客您在使用中带来怎样的好处、利益,省去哪些麻烦,免除哪些担忧等等;最后,这些利益和好处能够给您带来其他超值的享受或者结果。其中最后一点就是在做“利益延伸”的工作。几乎所有的店面都要求销售人员做到前三点,也就是我们通常所说的FABE法则,我们暂且不讨论大家是否做到了的问题,如果您的店面的销售人员要想比竞争对手的店员水平更高,就要学会使用“利益延伸”,而不是还停留在满足使用FABE法则的水平上。利益延伸是做顾客的心理工作,煽动他的某种情绪或者对某种生活情景的追求,是完全超出产品本身的更高层次的追求,你会发现让顾客下决心购买某个产品,通常是这方面的原因,而不仅仅是产品本身。
“设身处地化”?
这里有两层含义,第一是要在心里不断提示自己,如果我是顾客,这个时候我会考虑什么,我会有什么样的担心和想法?第二就是推介产品的时候,要学会使用描述性的语言,让顾客产生联想,当他把产品买回去,摆放到家里的时候会产生什么样的效果,顾客在拥有和使用产品的时候会有什么样的体会。做到这一点,需要我们有“换位思考”和“共赢”的思维。要做到换位思考和共赢并不难,难的是我们很多销售人员在和顾客交流的时候忽视了这一点,总想着怎么样把东
西“推销”给顾客,而没有考虑如果我是顾客我为什么要买你的东西。所以我建议我们的销售人员都装扮成顾客,多去别人的店里跑一跑,不仅仅是看人家怎么做销售,最重要的是体会一下做顾客的感觉。
“通俗易懂化”?
就是我们推介产品的时候,不要使用过多的专业性术语和简称。要做到“一听就懂”+“有效体验”。我们人类都有一种自然而然的****惯,就是自己知道的事情会下意识认为别人也知道,所以在沟通的时候会不自然地忽略很多信息,结果造成对方如在云里雾里,甚至造成很大的误会。所以我们在推介产品的时候要使用一些平实的语言,就算使用专业的术语也需要马上和顾客解释其含义。而且,一定要说明,这样的技术或者这样的功能能给您带来怎样的好处。除此之外,还要学会引导顾客体验,让顾客真切感受到你所说的内容是真的,并且要引导顾客“您看是不是……样的?你觉得是不是不错?您看……可以吧?”要学会让顾客不断说:“是、恩、不错、还行……”体验的过程是非常有讲究的,不是销售人员简单说两句然后让顾客自己去体会就行了的。怎么引导,先看什么后看什么,如何提出一些问题等等,这些都是有套路的,有机会我们再详细讨论这个话题,在这里就不再多说。只有让顾客有重点、有层次、有目的地去体验,并且不断让顾客说“是”,产生对产品的兴趣和拥有的欲望才是有效的体验,否则体验就变成了走过场,不能起到应有的作用。
“证明实在化”?
就是说,我们提供给顾客的证明都是“客观”+“直观”的。所谓客观,就是实实在在的证书、认证、成功案例等等;所谓直观,就是吸引眼球,让