推销技巧与实战 第二节 推销方式及类型.doc

推销技巧与实战第二节推销方式及类型
推销技巧与实战
第二节推销方式及类型
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(一)直接推销方式

是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。
一、推销方式
基本形式:

一、推销方式
有很多不法份子借上门推销之名进行诈骗活动,使人们对上门推销有不好的印象。
一、推销方式
柜台推销即销售人员以定点、直接销售的方式,运用专业的销售技巧,将产品卖出,并保持不
间断客户服务的过程。
安利公司的人员推销
安利(中国)有一套独特的营销模式—人员直销渠道模式,以销售人员一对一营销为主,来建立自己强大营销渠道网络的营销渠道。直销在美国一般被称作“直接商业模式”(Direct Business Model)。所谓“直销模式”实质上就是通过简化、取消中间商来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中,有两个销售环节,即由制造商到经销商,再由经销商到顾客。在国内,直销是这样定义的:制造商在向公众进行一定诉求的基础上,直接与目标客户沟通,以达到实践消费的营销活动。即我们所说的人员推销。
那些经典的有关推销的电影
《推销员》door to door
电影讲述与瓦肯公司推销员Bill Porter的故事,现实生活中的 Bill Porter患有先天性大脑麻痹症,却以他的毅力,正直和坚持不懈的追求鼓舞着无数的人。因电影“推销员”的上演,Bill Porter的故事在北美已家喻户晓。
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(一)直接推销方式

一、推销方式
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(一)直接推销方式

一、推销方式
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(一)直接推销方式

一、推销方式
信函推销属于不需要与顾客直接交涉便可完成销售的一种推销方法,它是推销员将邮件分别寄给顾客,让顾客通过邮寄来订购和付款,从而完成销售。
尊敬的刘增柱先生:
您好!从事寿险以来有幸能与许多背景跟您相似的人谈到他们人生的财务规划、以及医疗保障方面的问题。我的客户一致认为本公司提供的产品和服务是最适合他们的。今天给您写信的意思,并不是要您立刻购买我的保险,而是希望能提供给您更好的资讯,以方便您能客观的选择和规划您的人生风险。虽然我们并不认识,但我了解您是一位成功且亲切的企业家。因此我非常期望成为能审视您意愿的理财规划师。近日内我将前往拜访,为您解说合理减免税费的方案,如您能在百忙中与我见面,本人将感激之至。敬祝:生意兴隆、万事顺意!
寿险顾问小刘:敬上
2008年1月4日电话***
陌生拜访----自我介绍函
尊敬的邻居朋友:
您好!首先谢谢您拨出宝贵的时间来读我的信。我也深感有幸成为您的邻居,在这个小区中我已经居住了十年有余,深感周围的人、事、物,都是与我休戚相关。我们虽然不见得认识彼此的名字,有着相同的居住环境,也算是一种缘份吧!
我叫***,服务于中国人保寿险公司,我很热爱
我的工作。作为一名理财规划师,同时又是您的邻居,我以为我有责任让您更多地了解保险、理财、健康、子女教育等方面的信息。我很乐于提供保险及生活资讯给您,相信能够对您的全家有所帮助。请切记我就在您的身边,只要您拨通我的电话,我将竭诚为您提供保险咨询服务。
敬祝:合家安康、万事顺意!
寿险顾问:小刘敬上
陌生拜访----给邻居的一封信
亲爱的刘增柱:
你好,近来好吗?
我最近正要更换工作,对于即将选择的职业,内
心充满了好奇。在做决策之前,我首先想到了你这
位好朋友,为了我的前程希望你能够为我提供一些
建设性的意见,我将感激不尽。
这个周末我会打电话给你,让你了解我目前从事
的工作。
顺祝:和家安康、工作愉快!
你的朋友:小刘
缘故拜访----给朋友的一封信
一、推销方式
1、请千万不要忘记附上您的名片。
使用信函请注意:
2、后续的电话联络是这封信能否产生绩效的关键。
3、不在乎您的手书是否精美,采用手书
的方式,定会令对方感觉亲切。
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(一)直接推销方式

一、推销方式
会议推销指通过寻找特定顾客。通过产品说明会等方法销售产
品的销售模式。
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(一)直接推销方式

一、推销方式
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(一)间接推销方式

一、推销方式
广告是公司用付费的方式,把有关商品、服务等信息通过一定的媒体,有计划地传递给消费者,以沟通供需之间的关系,达到指导消费、扩大销售的目的。
问题:你生活中的广告推销现象有哪些?
案例:青岛啤酒的广告推销。
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(一)间接推销方式