六点建议帮企业成功挖掘潜在客户.doc

有人这样解释客户:“客户即客与户,遍天下都可以为客,将客引进户变身为客户。”在这个“客户经济时代”,客户资源成为企业最重要的资源之一。在客户关系管理中,客户是对企业产品和服务有特定需求的群体,它是企业经营活动得以维持的根本保证。
对于企业来说,CRM系统是帮助企业实现客户管理的一种便捷通道。CRM的精华之处就在于,它能够真正围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务,它倡导的是以客户为中心的企业管理模式。如八百客(首推的SaaS模式在线CRM为企业管理客户关系开辟了一条捷径,它可以让管理者充分享受到“云”端管理的乐趣。
企业里面的客户是有生命周期的,不同阶段的客户,对企业的销售贡献率不同,对企业的影响也不同。潜在客户是有潜在购买需求的客户,包括在谈客户和已成交客户。在谈客户有希望成为我们的最终客户,而已成交客户很可能会有二次购买需求或者购买配套产品的需求,他们都有希望为我们带来销售利润。因此,每个潜在客户都代表一个“商机”或者“潜在的业务机会”,关注潜在客户是获得交易成功的前提。
潜在客户有为公司贡献利润的可能,但是在成功地将潜在客户转化为客户之前,还是有很多工作要做的。在交易达成之前,您需要对潜在客户一直追踪。下面就来介绍一下利用在线CRM系统从潜在客户身上掘金的一些建议和提示。
1、在线捕捉“意向客户”
对于搜集潜在客户或意向客户的信息来说,公司网站是一个效率高且成本低廉的渠道。登陆过公司网站的客户就像是挂在枝头的成熟果实,千万不要错过摘取的机会。
但是传统客户关系管理系统缺乏寻找客户机会和签约客户的问题,因为传统营销理念更关注销量,关注客户销售阶段,比如从一开始接触到方案制定、投标、报价,都聚焦在客户阶段的争取上。而CRM的一个核心理念就是客户生命周期管理,聚焦从目标、潜在、签约一直到用户整个完整的客户生命周期过程,以及过程中,各部门、机构对客户关系管理所提供的服务和支持。
全新SaaS模式在线CRM系统则更专注于如何搜寻潜在客户群体以及扩大潜在客户的成交机率,所以更适合企业的发展。国内首家SaaS厂商八百客的800APP-CRM系统就提供潜在客户在线捕获,能够从公司网站上自动收集客户需求,并在数分钟内分配给对应销售人员,以便销售人员及时跟踪并捕获意向客户。
2、筛选潜在客户
筛选潜在客户也是熟悉销售流程和优化销售流程的过程。所以在部署CRM系统时要确保潜在客户和销售流程信息中有状态选项列表,销售代表可以根据这些信息对每位潜在客户进行追踪。具体要求有三点:
1)明确标准潜在客户状态如未处理、已联系、不合格、合格等。
2)确保业务代表了解潜在客户或者销售流程,使用统一的潜在客户状态选项。交易完成时,在销售漏斗处就可以看到潜在客户是怎样转化为客户的。
3)如果遇到一些潜在客户信息是从其他系统输入过来的,也要遵循上述标准对客户进行筛选。

3、整合潜在客户信息
为了方便追踪和培养意向客户,公司需要将现有的潜在客户信息整合一下。如整合公司员工,尤其是营销部员工提供的潜在客户信息,以及从其他应用程序或表格中发现的潜在客户信息,并将这些潜在客户信息输入CRM管理系统,这样便可在员工之间实现信息共享。
使用800APP在线CRM系统,可以集中保存所有重要客户信息,并对客户联系人进行统一管理。严格的