第七章商务谈判中的价格谈判.ppt

第七章商务谈判中的价格谈判
商务谈判过程中的价格谈判,事关交易双方的切身利益,因此,是商务谈判中的核心。
商务谈判中的价格谈判,实际上是交易利益的分割过程。其中包括:初始报价,即提出开盘价格;之后多回合的讨价与还价,即再询盘与还盘,以及双方的让步与交换;直至互相靠拢,达成成交价格等一系列环节。
一、报价的依据和策略
1、影响价格的因素
商务谈判中的价格谈判,应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素,主要是:
(1)市场行情
市场行情,是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围。市场行情是市场供求状况的反映,是价格磋商的主要依据。
(2)利益需求
由于谈判者的利益需求不同,他们对价格的理解也就各不相同。
(3)交货期要求
商务谈判中,如果对方迫切需要某原材料、设备、技术,谈判中对方可能比较忽略价格的高低。
(4)产品的复杂程度
产品结构、性能越复杂,制造技术和工艺要求越高和越精细,成本、价值及其价格就会越高。
(5)货物的新旧程度
货物当然是新的比旧的好,但新的自然价格比较高。
(6)附带条件和服务
谈判标的物的附带条件和服务,如:质量保证、安装调试、免费维修、供应配件等,能降低标的物价格水平在人们心目中的地位和缓冲价格谈判的阻力。
(7)产品和企业的声誉
产品和企业的良好声誉,是宝贵的无形资产,对价格有重要影响。
(8)交易性质
大宗交易或一揽子交易,比那些小笔生意或单一买卖,更能减少价格在谈判中的阻力。
(9)销售时机
旺季畅销,淡季滞销。畅销,供不应求,则价格上扬;滞销,供过于求,为减少积压和加速资金周转,只能削价促销。
(10)支付方式
商务谈判中,货款的支付方式,是现金结算,还是使用支票、信用卡结算,或以产品抵偿;是一次性付款,还是分期付款或延期付款等;这些都对价格有重要影响。
2、价格谈判中的价格关系
商务谈判中的价格谈判,除应了解影响价格的诸多因素,还要善于正确认识和处理各种价格关系。
(1)主观价格与客观价格
价格谈判中,人们往往追求“物美价廉”,这种主观价格,常常是“精明不高明”。
与主观价格相对立的是客观价格,即能够客观反映商品价值的价格。
(2)绝对价格与相对价格
商品具有二因素:价值与使用价值。这里,我们把反映商品价值的价格,称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格,称为相对价格。
商务谈判中,人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格,忽视反映商品使用价值的相对价格。
(3)固定价格与浮动价格
(5)综合价格与单项价格
(6)主要商品价格与辅助商品价格
3、报价策略
报价,指报出价格或报出的价格。报价标志着价格谈判的正式开始,也标志谈判者的利益要求的“亮相”。
报价是价格谈判中一个十分关键的步骤,报价应以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。
报价的一般原则应当是:通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。
在价格谈判中,报价策略主要涉及以下方面:
(1)报价起点策略
价格谈判的报价起点策略,通常是:作为卖方,报价起点要高,即“开最高的价”;作为买方,报价起点要低,即“出最低的价”。
报价起点策略,有以下作用:
1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
2)卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。
3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。