业务员培训方案(吴涛).pptx

市场人员培训教程
---------吴涛
你为什么选择市场这个职业?
我最初选择市场部的原因………………
市场部是一个公司最重要的部门
市场部是人脉资源最多的部门
市场部是越做越轻松的部门
市场部是自我提升最快的部门
市场部是一个自我创业的部门
这个世界上只有一种人可以做市场人员

————有梦想的人
业务员的几种类型————你选择哪个?
“欺骗型”——————以“混”为手段,完成公司任务为目的,。
“执着型”————刻苦但是钻牛角尖,不讲究方法、技巧、低效率。
“普通型”————做了几年业务员,不温不火,循规蹈矩。
“投机性”————能够发现机会和市场,思维跳跃,独立,有能力,能在短期将业绩提升,但是缺乏耐心,容易受打击,或者经常换公司。
“资源整合型”————不拘一格,能够大胆创意,有效策划,并善于整合各方资源和利益,达成一种受到参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越为激烈的今天,这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境。也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。
市场人员的三大武器——听、问、说
听:
一个真正的销售高手,说的永远没有客户说的
多,说的多了就分不清是介绍还是解释了。不
管买什么东西,”挑毛病、砍价”是每个人的****惯,但是真正关心的问题往往一个或者几个,
所以先听,听客户属于什么类型的人,听出客
户真正需要的是什么,真正关心的是什么?
问:问的精髓在于反问和设问。
反问有时候是最好的回答,客户由于对专业知识的缺乏,所以多数会盲目的提问,提出一些他们不太关心的问题,这个时候反问就可以使客户自己觉得这个问题问的没有什么必要,自己也能在谈判中占到上峰。
设问可以很好的引导顾客,可以把客户引到自己的优势部分,避免一些比较不太好处理的问题。
说:
说有介绍和解释之分,介绍占据主动、解释处在被动。一问一答是禁忌
避免一些如”我认为,我觉得“之类不确定话语。
尽量不说专业词语,尽量的简单、明了、通俗。专业不体现在词汇上。
学会不说,相信沉默的力量,把问题抛给顾客,不要喋喋不休。
有目的的说,达到目的即可,不多说。
理性分析,感性促成。
每天要做的三件事
见客户
怎么找到客户————客户名单的渠道
怎么能见到客户————电话预约