深圳中原集体智慧08年市场如何破冰策略1145.ppt

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破冰如何破
破冰五步
第一步:破“客户”之冰
第二步:破“价格”之冰
第三步:破“推售”之冰
第四步:破“渠道”之冰
第五步:破“S P”之冰
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破“客户”之冰
旺业豪苑:从“花样年华”变身为“六旺之地、大
福之家”,变得不仅是四个字。
客户群: 从小资变身为东门潮州佬\小生意人\投资
客
费用: 50万元推广费用 VS 180套单位
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旺业豪苑的楼体条幅
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云海天城:
从“泛白领”到锁定30岁左右的已婚人士,婚龄在3-7年,较周边一般中小户型的婚龄都长,这类客户看中云海天城主要因为越来越成熟的后海、价格较低、户型较为宽松;因此将原有定位“海风、都会、浪漫家”,调整为“成熟后海浪漫家”,口号改为“后海熟了,浪漫熟了”,并开展系列与婚姻有关系的炒作活动。
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鸿昌花园:成功引入外围客户来刺激当地客户购买。
根据前期已成交客户的区域分析,有超过25%来自南山、科技园、福田天安数码城,而且这部分客户群体在2004年后呈不断上升的趋势。从价格及楼盘素质来看,本项目均价为3500-3600元/M2,在宝安当地,特别是西乡片区不具有性价比优势,但从新安、以及关内客户来看,由于交通条件便利,弥补了项目其他方面的不足,因此,2004年本项目的客户群体加大深南—广深沿线的关内客户,由西向东,依次包括:南山关口路牌、科技园及大冲、白石洲外展销,天安数码城、上下沙村:在职员居住集中区域如商场、人行天桥进行截点、利用上下班时间派发单张。
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鸿昌花园《晶报》竖1/3版广告
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项目周边步行街的户外广告牌
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破“价格”之冰
云海天城: 两房价、三房家。用总价比拼竞争项目;
云海天城: 高层单位分层一口价;制定同一朝向或同一户型的单位每三层或每五层一
口价,此一口价的实质是高层单位的优惠出售。在制定一口价时,该总价可
稍高于原各套总价之平均值,该方式可以促进高层单位的消化,也可利用总
价赢余为剩余的低层单位做促销。
云海天城: 购房公积金”(主要促进3房销售,实际上是入伙前4—5个月租金补贴)
两房单位赠送1500元/月公积金
小三房单位赠送2000元/月公积金
大三房单位赠送2500元/月公积金
鸿昌花园: 买3房送1房;将小4房单位价格拉高,将最小的一个房间价格空间让利给客
户;加1元赠送全屋家电;拉近朝南3房与朝北4房单位的差价,令4房单位提
高附加值。
旺业豪苑: 送全屋空调、家电;
云深处: 8%的议价空间;
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