家装营销五步成交法.ppt

家装营销五步成交法
2011年10月15日
第一步:拉近距离,建立信任感(找感觉)
第二步:了解顾客需求(挖需求)
CONTENTS
第三步:服务介绍,塑造企业价值(入主题)
第四步:解除抗拒,打消最后疑虑(试成交)
第五步:快速成交(成交)
第一步:拉近距离,建立信任感(找感觉)
客户是上帝?
信任才会购买服务
推销服务之前,先推销自己
(知道并不代表能够做到)
第一步:拉近距离,建立信任感(找感觉)
快乐营销五步成交法
推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己!
顾客愿意跟你说话就代表接受自己
顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己
顾客愿意跟你买就代表信任自己
大家认为客户接受自己需要多长时间?
第一步:拉近距离,建立信任感(找感觉)
快乐营销五步成交法
30秒推销自己的5个方法:
1、把顾客当朋友的心态
2、真诚、友好、状态好
3、发自内心的笑容及亲和力
4、一开始要跟顾客聊轻松、简单的话题
5、正确的赞美顾客(30秒内赞美一次)
第一步:拉近距离,建立信任感(找感觉)
快乐营销五步成交法
建立信赖感第一关健:
调整心态,帮助顾客选择他(她)最适合的,而不是赚顾客的钱.
冠军策略:
调整好自己的心态和角色,不要把自己当营销员,而是把顾客当成自己的好朋友;
站在顾客的立场帮顾客解决问题,了解顾客装修想法,装修风格等,为顾客找出最合适的解决方案。
第一步:拉近距离,建立信任感(找感觉)
快乐营销五步成交法
建立信赖感第二关健:把握最关键的第一分钟(“一见钟情”的力量)
冠军策略:
每天提前20分钟起床,在镜子面前把自己打扮得更得体;
想象积极的事,让自己的心情充满阳光;
加快走路的速度;
运用“一四二呼吸法”,用1秒钟吸最大一口气,闭气4秒,然后在2秒内用嘴把气呼出来,重复20-30次;
问自己:如果自己都不能让自己开心,谁又能让自己开心?
以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。
第一步:拉近距离,建立信任感(找感觉)
快乐营销五步成交法
建立信赖感第三关健:做一名家装专业顾问
冠军策略:
以建立关系为导向,采取帮助的心态;
让自己成为家居专家;
站在对方的立场;
通过提问了解顾客的深层需求;
帮助顾客做决策。
第一步:拉近距离,建立信任感(找感觉)
快乐营销五步成交法
建立信赖感第四关键:表现你的专业水平,销售专家的魅力
冠军策略:
对于家装营销员来说,什么叫专业?
非常了解每个设计师的设计风格、材料材质、材料价格、材料功能及特性、工艺、售后服务、公司的优势和品牌的影响力等;且对主要竞争对手的上述方面也要非常了解;
对家装行业要有整体的认识;
懂得如何布置家居环境,各个功能间配置等;
顾客心理学。
第一步:拉近距离,建立信任感(找感觉)
快乐营销五步成交法