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销售冠军是怎样炼成的?
置业顾问的工作职责
置业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的房子并提供满意的服务,从而改善顾客的生活或工作。具体而言,就是为顾客选购合适的户型/位置/价格/付款以及提供合理的家居/装修甚至居住方式等诸多方面的服务,令顾客得到便利。
第一步:建立和谐
请记住:顾客一旦喜欢上你,他就会对你的话言听计从。
用积极的态度、会心的微笑、得体的举止、恰当的谈吐留给顾客美好的第一印象。
礼貌地让顾客先参观,别急于介绍(除非顾客要求)。
切忌接待不及时、视而不理、态度冷漠、回答机械或过度热情。
第二步:引起兴趣
注意顾客的心理变化,在恰当的时机,用简短而富有感染力叙述项目的优势,激发顾客的兴趣。
恰当的时机:顾客凝神模型后突然抬头时/突然停下脚步时/目光搜寻时/与你的目光相碰时/寻求帮助时----
项目介绍、产品介绍要流畅、感染力强,切忌平淡、思路混乱、无重点。
第三步:揣摩需求
注意提问的技巧,获得必要的信息
注意顾客的动作和表情变化、
用心倾听并积极反馈,别喋喋不休
不必给顾客强迫感,这时你的想法不重要
看楼的路上别忘了与顾客交流
切忌不清楚顾客的需求,稀里糊涂洽谈。
第四步:提供解答
根据顾客类型/问题性质采取适当的解答方式,或理性分析,或充满***,或转换话题----
理解顾客的异议,有效处理发生的异议,审慎回答,保持亲善,不可直接反驳,同时,减少发生异议的机会。
记住:你要成功地把产品装进顾客心里。
切忌死板、对产品知识掌握不透彻、综合知识面过窄。
处理异议的方法
质问法
“是---但是”法
引例法
充耳不闻法
转换话题法
若干问题赞同法
准备撤退,保留后路
第五步:成交要求
注意成交信号
控制住成交前的局面
大胆提出成交要求
切忌不耐烦,强迫顾客购买
成交信号
顾客不再提问、进行思考时
左顾右盼后突然双眼直视你的时候
询问付款、售后服务等细节问题时
话题集中在某单位时
不断点头对你的话表示同意时
征询朋友意见时----
控制住成交前的局面
不再介绍其它单位
不要节外生枝
帮助顾客决定购买目标
进一步强调该单位的优点
从顾客立场坚定其购买是正确的