采购商务谈判之双赢谈判与国际谈判.ppt

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采购商务谈判之双赢谈判与国际谈判
讲师:李震
七. 双赢谈判
赢输谈判
谈判的目的是以牺牲对方为代价达成对自己较为有利的结果(WIN-LOSE)
谈判双方争得是固定价值,一方多,另一方必然少。零和博弈
赢输谈判使得卖方不会提供优于其他买方的条件
缺乏创造性
双赢谈判
试图通过合作来增大买方、卖方的总体价值
双方仍需协调如何分配总体价值
对于买方增加的价值相当于低成本获得等同于竞争对手的物品/服务
买方好处:低价格,更短的供货期,合力降低双方浪费,协助新产品新技术的开发
卖方好处:大额订货,未来的特殊对待,买方的技术支持以降低运营费用
赢输与双赢的特点
赢输
双赢
采取强硬立场
理解对方的需求和希望
竞争固定的价值
强调共同点多于己方利益
严厉使用权力压制对方
合作解决问题并且找出创造性方案产生新的价值
追求敌意的关系
公开分享信息
5个不同方法达成双赢合同
把饼做大
互相让步—获取满足各自认为最重要的东西
砍价—降低成本及交易成本
跨接—新的选择
非特定补偿
什么情况下采取双赢策略?
物品/服务对买方非常重要
买方采购非常昂贵物品/服务,但成本控制有很重要
需要卖方为产品增加高附加值
其他因素,象技术、供货周期、质量、成本很重要
八. 国际谈判
当卖方来自不同语言环境、风俗、法律、文化时,谈判就变得很复杂
进行国际采购谈判时,必须对翻译、旅行和其他外国要求进行必要的计划
主要的国际采购谈判障碍包括:语言、时间限制、文化差异、卖方代表有限的权力等
高效的国际谈判人员的特质:耐心、合同知识、诚实礼貌的态度、对对方风俗文化的熟悉
除了语言造成的障碍,文化也起了很大障碍作用,翻译无法传递非语言信息
买方要很好进行供应商分析包括文化等诸多因素
来自不同国家对手的谈判特点
巴西
中国
法国
德国
日本