《汽车销售培训》PPT课件.ppt

《如何拿到更多的订单》  ——谨献给奋斗在一线的销售顾问们
前言——献给新车销售顾问的第一本书
第一章:到底该怎么样理解“需求”
第二章:客户为什么要购买?
第三章:客户如何购买?
第四章:六个工具拿订单!
工具之一:提问——引导和开发客户需求
工具之二:利益——用利益打动客户
工具之三:演示——产品功能需要被释放出来
工具之四:议价——客户的砍价功夫吓不倒我们
工具之五:话术——销售话术是靠设计出来的
工具之六:流程——我们牵着客户鼻子走
这是一本为从事汽车行业的销售人员所写的书,与其说它是一本书,还不说它是销售顾问挣钱的工具,
是企业在当今竞争如此白热化的状态下得以生存的一把利器。为什么这样说呢?那是因为有如下三个原
因:

一、客户的购买是企业利润和销售顾问的价值得以体现的唯一保障

我们知道任何产品都需要从销售这个环节去实现企业的利润,这是企业生存的基本目标。但怎么实现,
实现多少,实现的质量怎样?这些都需要靠销售顾问的知识、技能以及经验来发挥,而销售顾问的价值
也就是在这样的情况下得以体现的。但就目前的的情况来看,似乎这一共同目标的达成不尽人意。所以
销售顾问迫切需要一种技能的提升来改变目前的情况。

二、销售顾问和客户的关系是决定企业走得多远的非常重要的标准,也是销售顾问长期的资产保障。

我们也知道任何关系都没有比伙伴关系更牢固了,但伙伴之间必须有感情作为纽带。想要使销售顾问和
客户的关系上升到感情关系,只有了解了客户需求,让客户意识到问题的存在,进而用最好的方式去满
足了他,让他觉得我们是站在同一立场上去帮助他们选择车辆,让他们感到我们是帮助他,并不是迫使
他买车,进而对我们销售顾问产生感谢之情,这才是客户、销售顾问和企业都需要的。

三、销售顾问销售的工具、方法是解决问题有力保障

我们还知道,解决问题是要靠科学的方法和工具。我们不希望看到销售顾问用的只是“榔头法则”,也
就是说如果手里面只有榔头,那所有的问题就变成了钉子,但事实上客户的问题是千差万别
的,也正因为销售顾问手里的工具和方法太少,太陈旧,所以解决问题的速度和质量就大打折扣。因此
这也是我为什么决意要贡献出这本书的主要原因了。

你们可以看到,不管是本书的形式和内容上都别具一格,小册子的使用使销售顾问在学****时变得非常方
便和轻松;内容的编排上也照顾到理论和实际相结合的原则,使方法可以马上转变为技能得以有效实施
。
本书围绕客户为什么购买,如何购买展开,最后用工具展现的方式对顾问式销售模式的应用精髓一一展
开,每个章节都有大量的案例进行佐证,对于销售顾问的实践意义是非常深远的。当然本书也考虑到有
很多新的销售顾问正在加入这一销售行业,所以本书也在六个工具中精心设计了很多客户在展厅常问的
问题,对这些问题也提供了不少的销售话术,让刚进来的销售顾问可以快速上手。

在本书有大量案例分析呈现给大家,目的是教会销售顾问如何和客户进行无障碍沟通,要做到以不变应
万变,这个不变就是销售顾问要引导客户,而不是客户引导销售顾问。

此外,本书有一个注意符号这个符号很重要,凡是有这个符号的地方你们一定要认真理解并运
用,这是精华中的精华。还有一个符号这个符号同样重要,是需要你们写下自己心得和思考的地
方。有了思考才能变为自己的东西。

这本书的问世,需要感谢东风日产能够给予我这样一个绝好的平台,同时也感谢东风日产的所有同事们
和零售商们对我大力支持。没有你们的坚实后盾,我没有这样的勇气为零售商奉献出这本书。
第一章到底销售顾问该怎么样理解“需求”本章提纲1、需求的演变过程2、复杂和简单产品3、隐含需求和明确需求
需求的演变过程
通过案例分析,我们可以这样理解需求:
一个潜在的买主,当他100%满足于现状时,并不觉得
他原来的产品有被替换或者他要买款新产品的必要,存在需
求的第一迹象是对现有物品或者目前的状况出现不满,而这
样的问题逐渐升温,令客户越来越不舒服,不方便,不安全
等等,最后问题大得变成一种愿望和一个行动时,就准备购
买了。
因此我们可以说需求一般是:
从很小的缺点开始;
自然而然地逐渐转变为很清晰的问题,困难,不满;
最后变成愿望、需要或要行动的企图
几乎是完美的

我有一点不满意
在……我遇到了困难
我需要立即改变
图1-1
需求演变过程
案例:女性购物
我们来看看两者的区别:
1、决策的时间和过程不一样。简单销售的需求只要自己满意就行,不用与
其他人商量,而在复杂销售中却要考虑到很多人的意见。汽车销售中,客户对朋
友、家人,公司的意见考虑很多。

2、购买的风险不一样。简单产品即使不能解决问题,也可以抱着尝试一下
的态度。但买车决不是儿戏,甚至在集团采