带你深入解读开发信和回复率..docx

引言: 
再精彩的开发信都不一定有高回复率,这是有很多客观因素的。但是高回复率的开发信,总是有它的原因的。 
前阵子有新手找我要开发信模板,我就分享了一个常用的。其实模板这个东西,大家切不可太迷信。这个世界上没有什么万能模板,不要把所有希望都寄于开发信上。所谓尽信书不如无书。 
一个开发信,要想获得较好的回复率,并不是英文水平高就行,也不是武装成产品专家就行,实际是有着多方面因素影响的。有时候,一封平淡无奇的开发信,只要客户有更换供应商或者想比比价格的需求或者兴趣,照样会回复你。 
从任何角度来说,开发信模板都只是一个偷懒的做法,无论开发信修改得再完美,都还只属于一种粗加工,利用模板漫天撒网可以,如果碰到感觉很对口的客户,这么做反而有些欠佳。各大外贸论坛天天有人在分享“经典的开发信”,窃以为各种“经典”总是存在一些问题。(如最常见的是通篇的 spam trigger words - 触发反垃圾邮件机制的words)。无奈的是,这些问题很少有人知道。所谓惯性思维难改,先入为主印象深,害人不浅。 
很多新手费心去找好模板,没有最好只有更好。但新手要明白,模板这东西,再怎么去美化完善都只是一种“孤立的分析”。就好比你在结网,在考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥,不如省下时间去好好考虑:哪里有鱼?是否是鱼?如何做饵? 
真正有效的应该是首先保证开发信对方能收到,达到正确的人手中。其次是能根据对对方公司,行业或者市场的了解,去找到合适的切入点。一个精彩的开发信,两者缺一不可。 
一封优质的开发信,不外乎有这么几个特征:简洁扼要、语法正确、表达清晰、少用主动语态、避免重复词语、正式商业化的口吻,行文流畅凝练。 
开发信不在于多,只在于精,在于坚持!一个月发上千封的开发信的业务员大有人在,可是看看邮件的回复率少的可怜。同样是发开发信,你用一分钟看客户的网站,记录下网站上的邮箱,然后套上模板就发送出去的效果显然很差。你只投注了一分钟,就想得到100%的回报,凭什么?我一直强调要重视前期工作,如果你现在还不注重分析调查客户,那么你实际上是浪费了多少精力和资源! 
所以我又得说一句,外贸是一个需要智商,更需要情商的工作。永远是那些勤奋踏实,戒骄戒躁,不怕麻烦,什么事情都愿意再多想一步的人收获得多。 
由于进口商的角色不同,处所行业不同,你需要展示的方式和内容也不同。买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等也都会影响到你的邮件回复率。高回复率虽不可轻易复制成功,但仍可以从实战中提炼出一个公式: 
高回复率 =Basic Search, Target Right (初步调查,有的放矢) + 避开SPAM过滤词 + 少图片少链接 + 好的标题 + 行文简洁清晰 + 有吸引客户的Key Point + 运气or时机(排最后但是占了不
少权重!) 
一、 Basic Search, Target Right (初步调查,有的放矢) 
狙击之前,先找对目标。开发信写的再出彩,你能保证开发信递送到真正的买家吗?先进行初步的调查了解,前期的工作很必要! 
Basic Search(初步调查分析): 
你对客户有多少了解,你的开发信中就能多出多少亮点,这些都是可能引起对方兴趣的地方。具体怎么调查和分析客户,之前我也有粗略地写过一篇文章。一般来说,我是这样来调查分析的: 
1)客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-catalog, 研究并找出有价值的信息点) 
2)搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。 
3)海关数据(北美/南美客户)来研究采购****惯,周期频率,数量和供应商等。 
4)其他外贸小工具如Whois 网站域名信息查询,了解域名注册时间(很多时候是公司成立的时间),注册的地点(看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同,结合google地图看一下实景,了解客户公司是否在发展壮大) 以及网站的反链数量等一些SEO方面的信息侧面了解公司。 
对于客户的分析和调查这样的工作,需要有一定的综合职业素质。做外贸,不是口语好,跟进积极,认真负责,发产品,回询盘就能成为优秀业务员。外贸业务员的自我修炼,脑子要灵活,内心要强大,情商智商双发展,对信息要敏感,知识面要自我拓宽,善于总结,要善于假助外物。(OH NO~ 我知道你们最烦这些说教的文字) 
  
打个比方,如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练,那么很多事情就好办得多。比如: 
“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace (看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息) 
“客户公司名” Exhib