(2014中山手机城)以客户为中心营业厅变身精品卖场PPT课件.ppt

以客户为中心营业厅变身精品卖场(探索与实践)
营业厅如何进一步提升产能?
客户是谁? 在哪里?要什么?
如何服务客户?
如何吸引客户?
问题思考
营业厅如何进一步提升产能?
招数一:新装宽带融合
第一台阶:融合成功率 65%,
难点:融合率再高就可能排斥单宽; 系数再高可能虚用户
招数二:老客户召回融合
再一台阶:融合成功率 15%,
难点:老客户已多次营销,成功率难以提高;召回用户越来越难
招数三:办理业务的客户实施交叉营销
又一台阶:目标客户成功率 15%
难点:严控目标客户,乱做会降档;成功率难以进一步提高;
共同的问题:来营业厅的人原本是不想买手机的,想买手机的人很少想起到电信营业厅来
营业厅移动产能来源(传统模式)
手机街 vs 营业厅
有的营业厅离手机街只有一两百米,哪怕是营业厅就在手机街中央,也无法拉动购机客流
开门做生意,有客流才有机会
营业渠道产能再提升:需要进一步深度卖场化
时间/举措
销量
指数
2011-2012
全融合
硬件:VI、体验
业务:融合+机补
1
2
4
2013-2014
业务:两机三卡+机补+话补
管控:一问二算三推介四跟进
2012-2013
营业厅卖场化
面向全客户的精品卖场(探索)
硬件:整洁通透明亮高端大气上档次
终端:三网终端,服务全客户
业务:终端拉动移动单产品
管控:向卖场学****十项管理制度
中山东凤分公司两位老总坐在电信楼下思考:我们这么大一栋楼空荡荡,客户就在300米外的手机街上,要做什么事呢? 他们向市公司管理层汇报想法,于是:
改名字:东凤营业厅东凤手机城(在镇上很霸气)
改主题:周六日五折购机全城最大三网齐全
改门头:(左)三星+40平方米超大LED+天翼(右)
改内部:200平方老旧营业厅450平方通透明亮卖场
改终端:天翼30款手机三网500款手机
改合作:1家驻厅平台 1家驻厅+ 4家手机商
改管理:营业规范向卖场学****十项制度
改拉客:叫号、召回周周主题、炒店、拉客
第一个:东凤手机城的诞生
现场火爆,小伙伴们都惊呆了
全城最大,宏伟大气
2013年11月9日手机城开业