商超运作.doc

商超业务流程和销售细节经验谈
新合同:
1:准备资料;(准备供应商相关证件、公司信息、产品证件和资料、样品、报价单等)
2:对所将进产品入场的商超总部采购员的背景进行了解;以及对部分商超柜组和同类竞争产品进行市场调查以便具有说服力
3:预约采购;等待确定预约!
4:会见采购;洽谈合同!注意形象和交流语言、根据对方的反应随时调整姿态!好处不要一次给完给足;不到最后一步不要抛出底线!注意对方设的陷阱(保住底线;保持洽谈的主动性的氛围;不一定一次谈成、这次谈不成可以下次再谈)
谈合同应该注意的几项内容:
1:进场费(包括开户费和条码费) 2毛利 3扣点 4典庆费 5节庆费 6结款帐期
合同签订:
洽谈内容只要认可;最好立刻敲定!然后跟进尽快发货上柜
部分卖场;比如沃尔玛、合同签定后、需提供一份全年的促销计划。
业务员的职能:
1:谈合同协议、促销协议。
2:维护总部及分店的客情
3:制定促销方案;执行公司政策。
4:监管理货员及促销员的工作绩校,培训和招聘、带领和鼓励小组完成销售任务目标。
5:进行数据和报表的分析和上报;
6:完成货款的结算任务!
理货员职责
1:按照行程表进行拜访门店
2:保证辖区内的产品柜组货品陈列、保持清洁和整齐、不能缺货或无陈列的想象、搞好客情、争取优势陈列
3:有效控制卖场安全库存
4:协助业务及相关人员完成定货和补货工作
5:落实公司的促销方案并执行到位
6:市场信息反馈和自我评定工作

方案执行:
每个企业有所不同的帐单发布、日期和对帐结算日,可与采购进行交流
结算货款流程:帐期到期后;尽快到财务部打印取回公司对帐、核对无误后;开***及当月需交的费用;(要求现金的)然后传回商超财务部结款;一般都是支票
促销:个案或节日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草拟方案、再与卖场采购或门店沟通;达成后形成书面协议、供需双方代表签字;若是只做单店的、若是有此先例的都可以做;如人人乐、万佳、天虹都可单店或多店操作、由于部分店的执行力不高、所以需监督执行!
我是一个抹布生产商,具有自己的牌子,想求问如何进入超市,要注意些什么流程?
所谓小商品,主要是指单个价格不高,产品品种相对单一的非快速消费品。如电池、电筒、剪刀、拖把、笔、打火机、抹布等等。小商品由于单个价格不高、销售速度慢,因而要靠大销量来赢取利润。超市人流量大,采用开放型自选式销售方式,有利于提高商品的销售速度和增加销售量,它无疑是小商品理想的销售场所。但由于种种原因,小商品要走进超市,在运作上必须讲究方式方法。
一、走进超市的两种途径

小商品走进超市虽是最佳的销售途径,但由于多数超市,特别是著名的大型超市,对商品的进入设置了各种门槛,因此,小商品能走进好的超市并非是一件容易的事。下面两种方式不妨试试——
“组团式”进入。如果经营者生产的小商品是系列产品,且某种产品在社会上有一定的知名度,经营者可以以其知名产品为核心,配置其他小商品,形成“组团式”商品群,用核心商品作为进入超市的筹码,向超市方言明,要接受核心商品,就必须同时接受“组团”内的其他商品。因为核心产品有市场吸引力,这种方式超市往往易接受。如果经营者生产的小商品是“独家独户”,且是新上市的产品,经营者可以找一些生产的产品相近或产品互补性强的厂家“组团式”进超市,这种方式涉及其他厂家,“人多力量大”,超市不得不考虑和权衡各种利害关系,也易接受。
“捆绑式”进入。找代理商最好找副食品式日常用品的代理商,这些代理商往往既是超市的老客户,又是超市的大客户,他们对超市来说有一定影响力,超市一般都不想得罪他们。将小商品与其代理的商品捆绑在一起,通过他们与超市交涉,这样,小商品进入超市比较容易。采用这种方式关键是要说服代理商,从他们的利益上来分析,代理商对“捆绑式’不会不动心,因为他们在超市享有各种优待,多了代理产品,他们的综合成本率会降低,利润率和利润总额必然相应提高,按此理,他们也愿意代理。寻找副食品代理商可以通过两种途径,一是在超市找。将超市中最常见,消费面最广的产品的生产厂家的电话抄下,以开超市为由,向厂家询问其在当地经销商的联系办法,再直接与这些经销商进行产品代理商谈。二是在批发市场找。可在当地批发市场里拜访专门经营副食品、调味品的经销商,与其进行产品代理商谈。

二,减少超市入场经营费用的技巧

大多数超市,特别是大型连锁超市对新入场产品都要收取开户费、上架费等费用,小商品经营者可以运用一些技巧节约费用。
1)用产品抵进场费。在和超市谈判进场费用时,要尽量采取用户品抵进场费的方法,这样不仅可以变相降低进场费用(产品有毛利),而且也减少了现金的支出。
2)找一家己在超市开户的