联纵智达-钱江啤酒钱啤集团营销中心营销体系诊断（周嵩）.doc

浙江钱啤集团股份有限公司
营销体系诊断报告
咨询作业单位:上海联纵智达营销咨询有限公司
时间:2001年10月13日~11月16日
文前说明
作业客户名称:浙江钱啤集团股份有限公司
作业小组成员:何慕、张宇、牛锐、张隽、谢宏伟、李虎、荆煜、蒋云飞、周嵩
项目组负责人:何慕
作业开始时间:2001年10月13日
报告提交时间:2001年11月8日
报告文本字数:总计字,共页
报告文本标题:营销体系诊断纲要
文本保密级别:AAA级
咨询作业活动记录:
1、10月13日至10月16日,专家组赴钱啤生产总部(浙江萧山)相关人员访谈,生产现场参观、考察,相关资料收集;;
2、10月17日至10月19日,专家组成员组成区域走访小组,走访省内区域市场,了解钱啤售点终端情况及竞争品牌,与当地办事处、经销商作深度访谈
3、10月21日至10月25日,资料研读,专家组内部讨论;
4、10月28日至10月30日,诊断报告拟定及内部讨论、修正;
5、10月31日,就相关问题再次与钱啤集团营销副总经理作深度访谈递交诊断报告纲要;
6、11月5日,递交诊断报告纲要,并解读报告内容
7、11月8日,递交正式诊断报告。
诊断目的与原则:
1、通过本次诊断,联纵智达专家组认为,虽然伏龙公司的营销管理存在着不少的问题,但是,这些问题总体上都属于企业发展进程中的问题。因此,无论对问题的提出还是后续对策与策略的设计,都是积极意义大于消极影响的。
2、问题的发现、提出,是为了提供解决问题的方法和序列。“知无不言,言无不尽”,“冒犯”之处敬请谅解。
3、本文诊断,供钱啤集团领导考证,以确定进一步明确解决问题的方向。
目录
1、昨日辉煌已不复存在 6
2、基本认识与评价 6
3、公司营销系统现状与问题 7
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,容易造成盲目投入 7
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组织结构不健全 8
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“一刀切”不附实际 11
“销售承包”弊端多多 12
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,且外观老旧 23
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概况 23
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“供求差”不明 26
“制约因素”不明 26
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“开发与培训”薄弱 28
“职业生涯辅导”欠缺 28
“绩效评价”执行不力 28
“报酬研究”不均衡 29
“内部人员关系”有待梳理 30
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“人力资源研究” 31
“问题”的认识集中于短期危机 32
,不利于人才引进 32
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,影响品牌形象 34
1、昨日辉煌已不复存在
在与钱啤初接触期间,我们了解到:钱啤集团作为我国较早涉足啤酒行业的生产企业之一,曾经有过辉煌的历史。90年代初,“钱江”、“中华”啤酒曾是中国四大民族啤酒生产企业的之一,其产品的市场占有率达25%。但在市场竞争日趋激烈,产品日趋同质化的今天,“钱江”、“中华“的市场优势早已不复存在,青岛、燕京、珠江等品牌已遥遥领先,“中华”、“钱江”已降至啤酒市场上的第三、四梯队,且营销资源极其有限,市场份额日趋萎缩,前景令人担忧。
曾几何时,一个曾经辉煌的民族品牌企业;中国啤酒行业的佼佼者;在今天;面对市场竞争无比激烈,