送你一把鬼谷子的策略妖刀.doc

送你一把鬼谷子的策略妖刀(上)
发布者:刘强   发表日期:2004-10-20 16:51:
【摘要】在行销这个光怪陆离的大千世界里,行销人员们会遇到许多稀奇古怪的问题,也许有些问题在目前任何一部行销教科书里或者行销课堂上,都很难找到明确的答案。但是,行销人员们必须要经常地面对它们,并解决它们。。。。。。
有人说:从事销售工作,没有什么秘诀可言,就是要勤奋努力。
毋庸置疑,勤奋是决定行销效果很重要的一个因素。然而,现实生活中:优秀的行销人员虽然都具有勤奋的素质,但是,具有勤奋素质的行销人员,却不一定会成为行销高手。
有人可能拜访几十次甚至上百次才能获取一个客户,而有的人则仅需要几次乃至十几次就可以搞定一个客户。
我们佩服前者的勤奋执着精神,但是,我们更欣赏后者的行销智慧。
还记得以前我们讲过的那个求职者的故事吧,那位老兄尽管干了三四年的销售工作,也积累了一定的销售经验,但是,他的行销能力竟然还停留在一个很初级的水平上。
我们戏称这样的业务员为“计程器”式的行销人员,在他们身上,只能看到其行销经历的里程数,而看不到行销技能的本质性提高。
今天,商业化竞争异常激烈,行销工作不再是体力劳动型的工作,更是脑力劳动型的工作了。随着未来商业竞争的白热化,智力因素将会成为决定行销成败的主导因素。
因此,在确定情报参照系之后,这一章我们将要探讨行销的另外一个重要课题——行销的策略分析问题。
在行销这个光怪陆离的大千世界里,行销人员们会遇到许多稀奇古怪的问题,也许有些问题在目前任何一部行销教科书里或者行销课堂上,都很难找到明确的答案。但是,行销人员们必须要经常地面对它们,并解决它们。
例如,行销人员会经常面对这样的问题:
——客户出尔反尔,不守信用;
——客户快要与竞争对手签约了;
——客户顽守阵地,拒绝任何沟通;
——客户曾经被你的公司或同事得罪过;
——客户与竞争对手已经建立牢固的合作关系,等等。
这些问题,已经不再是纯粹意义上的产品因素的行销问题了,然而却又是我们经常会遇到的、无法回避的现实性问题。
很多情况下,面对此类问题,我们所能够做的事情,就是不断地想办法、想办法、想办法……
行销中,没有人会告诉我们该怎么做才对。大多数情况下,我们只能够依赖于自己的智慧,根据情报参照系,运用策略思维来解决它们。
与现代式行销技术相比,鬼谷子智能行销工具的另一大特色是:将谋略思维这一独特的策略思维引进到行销中来,并且渗透到行销操作的每一个环节、步骤之中,令行销的执行充满了艺术性魅力。
正如前面所论述的,谋略思维是智能行销工具的一大特点。
众所周知,中国谋略文化源远流长,是人类几千年乃至上万年血与火的搏杀所迸发出的智力极限。
因此,这种以谋略为核心的策略思维往往显得深刻而实用。
由于历史、文化等方面的原因,在西方文化中,谋略思维最早是难登大雅之堂的。例如,在《杜登词典》(Duden)里,“智谋”(Strategem)一词解释为战争的:
——诡计、
——花招、
——小动作等意思。
这种对于谋略思维的认知偏差,导致长期以来西方人不太重视谋略思维的发展。正如李炳彦与孙兢合著的《纵横捭阖——伐谋与伐交》一书中所指出的:
“在古罗马时代,利用外交欺骗,来掩盖发动战争的企图是根本不允许的。相反,发动战争需要有极其复杂的手续。费启亚里斯祭司要几次前往破坏国际协定的城市。并且,他们每一次行动都要举行仪式,要高声念叨咒语,要诅咒国际法的破坏者。然后,费启亚里斯祭司们返回罗马,以33天为期等待答复。在得不到答复的时候,费启亚里斯祭司即向享有宣战权的元老院和公民提出报告。此后,‘圣父’最后一次前往敌方城市的边界,将一支烧热并染有血污的镖枪投至敌人的土地上去,以表示战争行动开始。显然,这种繁琐的宣战程序,是根本无法达成战略上的突然性的。”
与此相反,在同时期的中国战争中,“出奇不意、攻其不备”、“声东击西”等谋略式的策略思维早已经成为兵家们耳熟能详的故事了。
对于谋略思维的认知偏差,使得西方人在谋略思维的研究与应用上受到了很大的局限,也导致了今天许多现代式行销技术缺乏策略弹性的弊端,例如:过于注重行销操作的程序性步骤与各环节间的逻辑性关系。
这种建立在程序性与逻辑性思维模式下的现代式行销技术,虽然会为行销人员提供一种合乎逻辑的行销推理,理解起来容易,也易于操作。但是,在现实生活中却很难完全施展出来。
毕竟,很多情况下,客户不一定会按照牌理出牌的。每当客户挑战这套行销逻辑时,行销人员们就会显得惊慌失措,往往会先乱了自身阵角,最后败下阵来。
只有少数行销人员敢于打破常规,走出了与众不同的妙手,结果获得商业成功,并为提升个人行销能力打下了基实的基础,行销高手一定属于这些人。
那么,行销中如何走出