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项目销售流程程序文件.doc
文档介绍:
目的及适用范围
为规范项目业务中项目销售过程,降低项目实施风险,增加销售成功率,特制定本程序;
本程序文件适用于侏罗纪公司项目业务项目销售;
本程序文件由侏罗纪公司制定,其解释权及修改权属于;
本程序文件从2003年月日起执行;
职责
销售部负责项目销售的总体进程,并对销售的最终结果负责;
项目部参与合同的制订和评审,控制项目范围;
财务部等其他部门参与合同评审,对项目盈利性给出专业意见;
项目销售流程
销售部销售发现客户有数据服务的需求意向,填写《意向说明书》报给大区经理
大区经理和客户进一步接触,确认客户意向,定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备案;
销售部经理针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标的判断,如果不投标,销售部将上述文档交给资源中心存档;
如果决定投标,销售部经理主导由销售部和项目部准项目经理等人共同完成《项目投标方案》,交给由项目部、财务部、质量控制部和技术委员会组成的联合小组评审,如果评审未通过,销售部经理和准项目经理重新修改《项目投标方案》;如果通过,销售部经理和准项目经理进行项目投标;
如果没有中标,销售部经理将相关文件整理到资源中心存档;如果中标,项目中心总监授权项目经理立项;
立项后,项目经理(前述的准项目经理)进行初步需求分析,作为合同内容一部分递交项目部和财务部联合评审;
若合同评审未通过,项目经理修改需求分析,若合同评审通过,营销中心总监和客户议价;
议价结果上报决策委员会,决策委员会决策是否签订合同,若决策委员会不同意,市场总监继续和客户议价;
若决策委员会决议同意,销售经理和客户签订合同,同时决策委员会通知项目经理实施项目执行流程
相关文件
《意向说明书》
《市场跟踪说明书》
《投标文件》
《综合评审记录》
《质量控制标书评审记录》
《资源中心验收单》
《立项报告》
《需求分析说明书》
《质量控制合同评审记录》
《合同》
市场意向说明书
客户名称
客户信息说明
销售负责人
时间
市场意向跟踪说明书
客户名称
项目信息说明
客户决策层次
主要决策者
其它决策者
客户项目预算
成功概率
10% 听说有此项目
20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解
30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解
40%递交了项目标书
50%项目标书得到较高评价
80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好
90%客户主要决策人已明确表示会达成合同
100%已中标
主要竞争对手情况:
有哪些对手
对手在本项目中的优势
客户关系
技术方案
价格
销售负责人
时间
综合评审记录(公司)
评审对象(项目名称及编号)
评审项类(如合同、投标方案等)
评审人
时间
业务板块(产品中心、项目中心、服务中心、营销中心)评审意见
财务部评审意见
质量控制部评审意见
技术委员会评审意见
专家委员会评审意见
最终意见:
通过
修改
修改内容
时间
标书评审记录
记录编号: - 时间: 年月日
项目名称:
标书类型:□招标书□投标书
评审部门(需参与评审部门在相应“□”内划“√”):

1. □产品开发中心 2. □质量控制部 3.□项目中心 4. □专家委员会
负责人签字:
评审总结:
风险评估总结:
评审结论:
填表
审核
批准
标书评审前由标书评审员将本表分发各相关部门填写。
由标书评审员填写评审结论并审核,最后由主管市场副总经理批准。
此页不足记录结果时,可以有附页,总页数包含所有附页。
第页/共页
标书评审记录(附页)
时间: 年月日
项目名称:
标书类型:□招标书□投标书
评审部门:
评审负责人:
评审内容:
评审意见:


填表人/日期
审核意见:
审核人/日期:
本表由标书评审员分发各评审部门,由各评审部门单独填写。此页不足可以有附页,附页格式自定。
本表由评审部门负责人审核后交还标书评审员。
第页/共页
软件需求分析说明书
引言
目的
说明编写软件需求说明书的目的,指出预期的读者。
背景
待开发的软件系统的名称;
本项目的任务提出者、开发者、用户及实现该软件的计算中心或计算机网络;
该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。
参考资料
列出所用的参考资料,如:
本项目的经核准的计划任务书或合同、上级机关的批文;
属于本项目的其他已发表的文件;
本文件中各处引用的文件、资料,包括所需用到的软件开发标准。
列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位,说明能够得到这些文件资料的来源。
术语
列出本文件中用到的专门术语的定 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.
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