东鹏陶瓷-家装渠道运作指引PPT课件.ppt

家装渠道运作指引
背景
1、各地区家装发展的程度不同
2、家装渠道的发展策略要根据本地市场装饰行业的变化而调整,
3、不同的时期,装饰公司的需求和竞争对手的策略也在不断变化,
4、只有与“市”俱变,才能保持老客户,获取新客户,把家装市场变成陶瓷销售的一大增值渠道。
一、培训目的
大家一起交流家装运作的方法,供大家参考。以规范家装渠道的操作模式,提升东鹏品牌在家装渠道的竞争力。
二、策略
家装核心策略:营建利益共同体
营建利益共同体是东鹏代理商切入家装市场的核心策略,只有以利益共同体的形式保证长期的合作,才能达到双赢的目的,在市场上取得最大的收益。
围绕这一核心策略,从三个方向开展工作。
二、策略
大接触,打开局面
提高忠诚、升高门槛
强化捆绑、稳定网络
与家装
公司建
立利益
共同体
建立关系
(如何开拓)
关系维系
(如何管理)
开拓市场
(如何推广)
二、策略
一、建立关系——扩大接触、打开局面
1、与家装公司建立关系的一般流程:
(1)设置部门和专人
(2)有吸引力的家装合作政策
(3)通过报刊、黄页、装饰推荐会、走访等收集资料
(4)建立家装公司档案资料
(5)资料整理分类、按照计划拜访目标客户
(6)频繁拜访、找准关键人物、促成销售
(7)兑现承诺、强化关系(服务、送货、返点等承诺)
(8)完善档案,关注变化,调整策略,发展合作层面
二、策略
B、与中小型装饰公司合作。中小型家装公司部门简单,材料差价是其主要来源之一,主材的选用与利润直接挂钩,一般由老板拍板决定推荐。因此,直接与老板沟通,与之达成书面协议,激励其重点推荐,而与设计师保持一般友好关系即可。
二、策略
C、建材超市与团购联盟。大型现代化的建材超市正不断增多,其一般都提供选材、设计、施工等***服务,建材超市设计师可信度相对高,去超市购物的顾客也极具设计意识,做好与建材超市设计师的沟通有利于扩大销售和提高产品知名度。