保险 常见异议处理及话术PPT课件.ppt

常见异议问题
处理方法与话术
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客户不认知风险或以各种理由拖延、拒绝
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我很健康,不需要保险
“我们买大病险并不是为了理赔,而是为了防范风险。目前的保费,其实上就是一种资金积累,将风险转嫁。何况,人谁也不知道上了年纪身体状况会怎么样?如果身体不好,您的企业怎么办?是否还可以经营下去?如果企业不能良好的运作,您的资金就会出现问题,而如果这个时候,您有一大笔保险金,情况就会完全不同。”
经典话术
“保险人人都需要,但并不是任何人都可以购买,只有身体健康的人才能买到;身体不健康,有再多的钱都买不到,你看医院门口那些有病的人想高价买都不行;身体不健康的人购买保险,是不符合法律程序的,是法律不允许的.”
——摘自:《创营赢快讯》第30期辽宁铁岭任波
——摘自:《创营赢快讯》第39期 天津龙勇勤
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孩子小不容易生病,现在买太早或没必要
经典话术
“孩子小不一定得大病的几率就小。我们在电视上也常看到孩子得大病但没钱医治的求助,比如白血病,全国也有无数的病例啊。”
——摘自:《创营赢快讯》第33期 辽宁铁岭李百君
“重疾保障越早拥有,交费越低。作为孩子的监护人,父母更应具有风险保障与强制储蓄的意识。”
——摘自:《创营赢快讯》第35期 天津孙静静
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经典话术
“其实现在买不仅一点都不早,反而正是时候。你来看我们的费率表,孩子现在买,交费极低,是大人费用的一半甚至更少,可获得的保障却是一样的,而且保障期限要长于成年后购买,其健康资金或养老基金有更长的增长空间,可以积累更丰厚的资金。”
——摘自:《创营赢快讯》第33期 辽宁铁岭李百君
“孩子投保‘幸福金生’性价比较高,交费相对合适。另外这个计划还有一定的储蓄功能,同时保额也是递增的。”
——摘自:《创营赢快讯》第35期天津苏秉昆
孩子小不容易生病,现在买太早或没必要
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我已经有保险了
“好啊!那你很有保险意识啊!你买的是啥保险?享受哪些保障和权益?请你把保单给我,我帮你整理看看。
客户回答一:我不知道,保单好像找不到了
业务员:没关系,那我先把这个健康保单讲给你听听,你先了解了解
客户回答二:好的,那你帮忙看看
业务员:通过保单整理家庭的保险情况,再确定推荐什么产品”
经典话术
——摘自:《创营赢快讯》第30期辽宁铁岭任波
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 担心交费期长,中途急需钱
处理方法
1、肯定客户随着未来的发展,收入会更加提高,消除客户疑虑
2、谈保单的四大现金价值权益,可以防备不时之需
3、介绍保单宽限期、复效等功能
3、强调产品特色,如:
- 交费期内发生风险,可以免交后期保费,主险红利保额继续有效
- 与短期交费相比,长期交费单期保费更加低廉
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 担心交费期长,中途急需钱
经典话术
“您觉得会出现什么样的问题会造成您无法支付保费呢?这样的情况会持续多久?其实我们可能会遇到一些短期的情况造成暂时的支付能力出现问题,但相信未来的生活会越来越好,所以我们要保持乐观积极的心态。如果真的出现暂时无法支付保费的情况,其实我们公司有很多贴心的服务,比如续期保费有缴费的60天宽限期,合同中止后有2年的复效期,另外还有降低保额,减额交清等多种现金价值权益的处理方式。”
——摘自:《创营赢快讯》第24期北京竺明明
“以您现在的交费能力应该不存在这样的问题,年龄增长了,能力提高了,收入肯定会增长。”
——摘自:《创营赢快讯》第38期 天津赵忠霞
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