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保险营销技巧PPT课件.ppt

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文档列表 文档介绍

保险营销技巧
一、准客户的概念及分类
准客户就是关注保险或有投保意愿、但尚未签单的客户群体。他们在等着我们去给他们作计划、讲产品,然后促成签单。
准客户开拓的方法
A类:有意愿并且有钱,这样的准客户要及时追踪
B类:没有意愿但有钱,这样的准客户要及时回访
C类:有意愿但没钱,可以让他和你一起作保险,共同致富
D类:没有意愿又没钱,不要放弃,等待他转换成上述三类
一、优先访问对象的选择
我们优先选定A类准客户
B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天
C类准客户的转变是需要一定的过程
D类准客户可以1—3个月联系一次
二、个人准客户的开拓方法
1、咨询
咨询这种方法比较适合于新人用,既锻炼了胆量,又增长了见识。
能够主动询问的人,是有了解意向的群体,需要进一步跟进。
2、电话
电话行销比较适合声音甜美的保险营销员。要求保险营销员有足够的心理承受能力,因为相对拒绝率会高。
5、转介绍
转介绍也叫连锁法。意思是说,在寻找准客户的过程中,通过客户来挖掘潜在的准客户;利用老客户、老关系来发展新客户,再通过这些新客户来寻找其它的准客户。
6、网络营销
7、其它
三、团体准客户的开拓方法
团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法,或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中,抓住最有影响力的人物,先说服他,让他成为客户。然后再以点带面,全面推广。

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