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文档列表
文档介绍
完美销售的金三角
产品的了解
对销售的热爱
销售的策略和技巧
销售的框架体系
销售员该怎么做?
顾客心里怎么想?
销售会谈的4个阶段
顾客购买的心理阶段
问:SPIN
说:FAB
隐性需求
显性需求
价值等式
基础篇
销售会谈的四个阶段
会谈开始的预热阶段
找出事实、信息和开发需求
表明你能提供有价值的产品
获得推进销售的许可
销售会谈的四个阶段
传统的开场白
与买方的个人情况相联系
例如,如果客户桌子上摆有孩子的照片,你就讨论一下家庭问题;如果有球拍,你就谈论打球。
以讲述带给客户的利益为开场白
研究表明,这两种方法,在小一些的生意中也许是成功的,但当你的生意不断扩大时,就要谨慎使用了。
传统的开场白
通过使用陈述利益作为开场白,销售员在以下两方面陷入困境:
在有机会通过提问的方式,引起客户渴望,积聚价值之前,就被迫在会谈刚一开始,就说出了产品的细节。
销售员同意买方问问题,并因此使买方控制了讨论的局面。
产品的了解
对销售的热爱
销售的策略和技巧
销售的框架体系
销售员该怎么做?
顾客心里怎么想?
销售会谈的4个阶段
顾客购买的心理阶段
问:SPIN
说:FAB
隐性需求
显性需求
价值等式
基础篇
销售会谈的四个阶段
会谈开始的预热阶段
找出事实、信息和开发需求
表明你能提供有价值的产品
获得推进销售的许可
销售会谈的四个阶段
传统的开场白
与买方的个人情况相联系
例如,如果客户桌子上摆有孩子的照片,你就讨论一下家庭问题;如果有球拍,你就谈论打球。
以讲述带给客户的利益为开场白
研究表明,这两种方法,在小一些的生意中也许是成功的,但当你的生意不断扩大时,就要谨慎使用了。
传统的开场白
通过使用陈述利益作为开场白,销售员在以下两方面陷入困境:
在有机会通过提问的方式,引起客户渴望,积聚价值之前,就被迫在会谈刚一开始,就说出了产品的细节。
销售员同意买方问问题,并因此使买方控制了讨论的局面。
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