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方良赟推荐说服力的流程.doc


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极限说服力的23个流程
建立亲和共识
通过交流、沟通,快速建立与客户的信任与好感。
只有别人喜欢我,相信我的同时才会把钱交给我。
这里面有2个关键,一个就是让对方喜欢你、信任你,另一个是学会赞美对方。一个具体的可操作的手法,就是学会微笑,38种不同的笑。赞美别人的时候,可以从3个层次进行赞美:外表--->行为----->精神、思想、价值观。
发现客户的需求与痛苦
通过问的方式,了解客户的需求与痛苦。开放式的问题,问对问题,就得到了答案。客户以前的购买行为,反映了客户的价值观与性格。如:他买什么样的手机?他买什么样的汽车?买东西最看重的是什么?为什么这个最重要?选择合作对象的时候,最看重什么?如果有一项服务,能满足你的所有需求,价格也是你可以接受的,你是否愿意立刻拥有它?认真倾听,并认真记录客户的回答。
确认客户需求与痛苦
重复确认,重复排序。将上述问题的答案,向客户复述一遍,再次得到确认。客户产生购买行为的主要原因,就是要花钱止痛,或付钱买快乐(但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦)
将痛苦扩大
同样的情形不改变,三年之后会怎么样?五年之后又会怎么样呢?十年呢?再次扩大客户的痛苦。一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。同样的情形不改变,三年之后会怎么样?五年之后又会怎么样呢?十年呢?如,团队不能成长业绩就不能提升是客户的一个痛苦。可通过如下方式加大痛苦。
一、如果你3年都不能提升团队的能力,那么意味着将来3年你的业绩都不会有明显提升(因时间因素而痛苦会大幅加大)
二、如果你不能处理好工作中团队的管理问题,那么在家庭中面对孩子与配偶的关系处理上,同样会遇到让你痛苦的状况(痛苦范围会扩大)。
在伤口上撒点盐
撒点盐,再次将痛苦程度加重。但要注意用得不要太狠,撒一点就可以,达到效果就可以。如,你不把自己的皮肤保养好,那么你的丈夫有可能就移情别恋,出现第三者。加重客户的痛苦,特别是如果已经有类似苗头出现的时候,就会大大加重客户的痛苦

对症下药
每个人身上都有一种神奇的伤口
每个优秀的推销员都应该具备的两种能力:找对客户的能力,收钱的技巧。每个人身上都有神奇的伤口。伤口可以分为如下类型:
一、成功型伤口
此类客户对成功有强烈的渴望,凡是能影响客户成功的负面因素,都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。如:如果不学说服力,就无法说服你的客户,无法留住你的团队。
二、家庭型伤口
客户最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福,如客户如果不学极限说服力,那就无法处理好夫妻矛盾,无法引导孩子的教育。(打骂孩子就是缺乏说服力的表现)
三、模仿型伤口
客户看重自己偶像的言行。如他崇拜奥巴马,那么奥巴马就具备非凡的说服力,而且他都曾经跟×××学过说服力,你难道不需要学吗?
四、社会取向型伤口
客户看重自己身边人的选择。如你的5个同事中已经有3个人选择了这个课程,你为什么不选哪?
五、生存型伤口
客户只对维持基本的生存才能付费,所以这样的客户不会对太多的感性的附加产品有感觉。所以这样的客户不是好的目标用户,赶紧拔腿走人。最好的目标客户是3A级客户(有钱、有需求、能立刻做决定)。
7、自我见证
一个好的产品与服务,如果要让人信服,一定是自己就是他的用户,才最有说服力。就如同一个朋友象你推荐

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