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国际商务谈判的技巧_PPT课件国际商务谈判
<国际商务谈判>讲课提纲
第一章国际商务谈判的概念、类型和作用
第二章国际商务谈判的“需要理论”
第三章国际商务谈判前的准备工作
第四章国际商务谈判的结构和过程
第五章国际商务谈判的法律规范
第六章国际商务谈判的技巧
第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息
第八章国际商务谈判者行为的分析及预测
第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通
第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判
第十一章国际商务谈判的礼仪与禁忌
第十二章文化因素对国际商务谈判影响
第十三章中国商务谈判人员特点
第十四章哈佛谈判法则
第六章国际商务谈判的技巧
第一节技巧的含义
第二节技巧的类型
第一节技巧的含义
一、定义
二、策略方针和路线的选择
一、定义
(一)策略的含义
(二)战术的含义
二、策略方针和路线的选择
谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。
策略选择是个“做什么”,而不是“怎么做”的问题;
战术选择是要解决“怎么做”的问题。
国际商务谈判者应作哪些策略选择?
。是采取谋求一致的策略方针,还是用皆大欢喜的方针,或是以战取胜的策略方针。
。如,要谋求怎样的协议,是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”,还是“以诚相见”?等等。
,规定优先的抉择。
分苹果的例子(二)
读者可能还想到在第一章的案例中,我们探讨了两种分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“公平”的理解。其实还有一种分苹果的方式,就是看哪个孩子的拳头大?如果谁拳头大,可能把整个苹果都吃了,不给对方留下任何东西。
三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求一致”的谈判方针。
第二种分苹果的方法“皆大欢喜”的谈判方针。
第三种分苹果的方法——““以战取胜”的谈判方针。
第二节技巧的类型
一、谈判策略类型
二、战术类型