大项目总结01-民主促进会无线网项目PPT课件.pptx

中国民主促进会无线项目总结
作者:郑超
2014-12
客户简介
中国民主促进会(简称民进)是以从事教育文化出版工作的高中级知识分子为主、具有政治联盟性质、致力于建设中国特色社会主义事业的政党,是同中国共产党通力合作的参政党。
项目过程-发现线索
2014年9月渠道优兆科技任总联系销售民进有无线建设需求
同集成商第一次见到信息中心苟处,了解项目启动原因和建
设需求,并重点介绍锐捷网络企业性质、政府行业案例
及锐捷无线产品线特色,加深用户对锐捷的认识
项目过程-需求探寻
资金流:
自筹
决策流:
该项目的建设领导小组组长为刘副主席,负责技术的是信息化管
理处苟副处长及工程师韩工。
竞争友商:
1. 深信服(比我司接触用户要早)
2. 华为
刘副主席
信息管理处
副处长
苟志刚
处长
刘奇
工程师
韩笑
组织架构:
刘副主席:拍板者
苟志刚:决策者(支持者)
韩笑:评估者(支持者)
项目启动原因(CE):
由信息化苟处发起,因用户私自安装无线路由、360共享WiFi
对有线网络安全造成重大隐患。为此,希望搭建一套高性能、
易管理的无线网络,满足用户无线上网需求,统一管理无线网
络。
项目过程-能力证实
竞争分析:
1. 深信服接触用户较早,在我司接触用户前就已完成方案设计和样机
测试,对用户有一定的需求引导;
2. 深信服的AC设备,认证方式及无线管理功能强大,我司若想实现同
样功能则需配套相关软件;
3. 国产品牌华为,与客户仅有一次产品交流,进展并不大;
应对策略:
解决方案差异化,打击深信服短板
1. 基于用户密集办公场景,推荐锐捷智分解决方案,通过方案的差异性
打败竞争对手深信服;
2. 空旷区域采用X-sense灵动天线AP,65535个方向角度,无死角覆盖;
3. 用户认证系统推荐单独部署,为后期有线网络准入认证打下基础,避
免因AC设备升级而导致认证系统丢失,侧面保护用户投资价值传递;
4. 通过大量的运营商/高校行业大规模无线组案例证明锐捷产品实力;
同渠道共努力,得到用户领导支持,
1. 邀请苟处及韩工体验中心参观,体验锐捷网络无线;
2. 渠道与销售共同运作上层关系,得到用户认可;
项目过程-能力证实-领导汇报
根据用户实际场景,详细分析放装与智分部署方案。后期客户自己都能用
自己的理解阐述智分部署特点及价值了!
放装
VS
智分
项目过程-中直采购
客户已在中央采购网线上产品购买!线下与渠道签订项目合同。
项目过程-延续
通过无线项目与客户建立了良好合作基础,用户已将2015年网络
出口及安全设备升级交由我司渠道承接。