挖掘潜在客户方法...ppt

发掘潜在客户电话拜访=展示说明=实现销售
为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视?
生意不错。
凭现有顾客已可以实现销售目标。
只有新手才需要。
销售经理没有要求。
这项工作很难。
没有现实好处。
这意味着拒绝。
当你积极进行挖潜时会发生什么?
销售以最终用户顾客为中心
改良区域计划和提高销售效率
能及早发现重点
稳定的销售增长和预测能力增强
阻止并挫败竞争对手
获得奖赏与认可
增进与重要制造商的关系
时刻保持清醒的头脑
如果你不进行这种挖潜会发生什么?
销售漏空,利润下降
区域计划被动,销售效率低下
销售出现大幅波动,预期收益差
竞争者取胜,XX失败
销售业绩比原先可以达到的业绩要差
你花费了时间却没有把商品销售给最终用户
执行任务
销售渠道:没有把最终用户吸引到XX来
从事文档和办公室工作VS实际销售
最佳做法
在你的区域发展计划里制定发掘计划。
真诚地面对直感——“最糟的事会是什么?”
练****技能,自我教练。自己使用录音带练****br/>不要因私人原因而拒绝。
中断与打断。我们都会有中断!
相信自我,相信你的解决方案和你创造的价值。
让你的工作对象(PROSPECT)听取积极人士的建议。
发展目标。
比如每周完成5个新的接触。
具体细化一个目标,比如 5个新的约会=20个好的电话交谈。
实施步骤
客户资料来源
现有的顾客,
你顾客的顾客
报纸的商务版/头条
互联网版物
你的观察:
接待区,街道,办公室
制图生产商,设计师
目录书
制图生产商的业务代表
针对他们的联合拜访计划
广告商的标准目录/红皮书
Dunn和Bradstreet
SEGD表
电话黄页
图书馆(原代码)
购买其他形式广告的公司
(如广告牌,运输线)
竞争对手的客户
广告时代,广告周刊
广告预算为前100名的公司Megabrands
了解潜在客户信息的渠道
公司内部
全球关键客户,销售纵向市场
公司团队,国际街新闻等
公司之外
在互联网上寻找市场和顾客
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报告
在进行销售拜访时:对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的接触与机会
为发掘潜在客户做准备
明确目标客户群
制定客户名单
进行客户分级
制定书面摆放计划
事先反复联系
自问:“我能抓住这次约会吗?”
大义凛然、义无反顾
准备记录
发掘潜在客户的方法
电话
创造性的E-mail
把当前(差的)图象的图片发送给对方并告诉对方你会就此进行讨论
预定一个小时的会议室,准备将自己介绍给该公司更多联系人,事先准备并向他们分发备忘录,说明你的来意。
寻求好客户的帮助