房勇 体验运营方案.doc

运营方案
任何一种销售都有一个共同点就是人,有人才能有市场,有市场才能销售,体验营销也是同样,体验营销的运营方案利用某一款产品在一个固定的场所,把人聚过了,用各种方法留住让顾客免费使用产品,在体验的同时通过讲解、引导、顾客体验谈等,把顾客改变分为三个部分: 聚人留人改变人
一、聚人
聚人是养生馆的第一步,也就是传统营销里的宣传,传统的体验营销的聚人方法无非只有几种,宣传单(新开店)、老顾客带人(老店),体验营销的宣传宗旨是“亲情服务,口碑宣传”已经运营的店,主要是口碑宣传,这也是体验营销里的精髓所在,体验营销运营宗旨就是:让每一个来养生馆的顾客没有任何压力的来体验产品的效果,体验效果好的顾客在条件允许的情况下可以把产品买回去,条件不允许效果又很好的顾客把体验的效果给我们宣传出去,可以分为两种:1、店内宣传(体验谈)2、店外宣传(介绍新顾客),当今市场要想聚人都很现实,也就是要发东西,发东西只是其中的一种,还是需要精神鼓励和老顾客的维护。
1、发东西聚人效果很好,上人很快,但是有个弊端,其中有一大部分人,会认为我们发东西是应该的,感恩心很差,他们认为我只要来就是给你面子,这也就是养生馆,必须做感恩的原因。
2、精神鼓励就是介绍顾客的介绍人,当他介绍顾客到养生馆的时候在讲课上表扬他,介绍多的顾客整个养生馆都对他好,让他感到重视,培养他主人翁的意识,要让他
自己感觉到给我们宣传是他的义务和责任,我们要对他加倍的好,不能从我们的身上有这种不好感觉。
3、老顾客维护
老顾客可以分为:体验时间长的老顾客和以购买产品的老顾客
体验时间长的老顾客比较复杂,有一下几种情况:
做的效果很好,人性也很好,宣传很好,但条件不好买不起产品,像这样的顾客一定要好好的对待他,培养他的感恩心,他会给我们的养生馆,带来很大的利益,比如:他会叫他的有条件朋友、亲戚买,他会不断的帮我们宣传,无论是店内还是店外,尤其是销售活动的时候,他会起到非常重要的作用。
中性的:效果一般,人性一般,宣传一般,条件一般,像这样的顾客我们就已平和的心态对待他,也让他感受我们养生馆向善的氛围,可以给我冒充人数,不要反宣传就行了。
极差的天天来做还不说我们好,像这样的顾客我们表面上还是让他感觉到我们的友善,孤立他尽量压缩他的影响范围,即使他做出了过分的事情,我们的工作人员也不能正面和他发生冲突,让有感恩心的顾客去解决他。
购买过产品的顾客
有很多销售人员认为,从第一次接待顾客到顾客购买产品这次销售过程结束了,实际这反而是一个销售过程的刚刚开始,有句话“顾客带顾客才是高速公路”“借力、用力、不费力”已购机顾客要加倍的对他好,要把工作做细,例如:顾客生日,重大节日,日常的生活问题,天气变化等等打个电话,发个祝福短信,买个小礼物,必须要做到位。要让顾客感觉到购买我们的产品买的值,买的放心用的舒心,不但是享受我们的产品,并且享受我们高质量的服务。
二、留人
我们的营销模式是半体验半传统,与纯粹的体验营销不一样,因为我们所销售的产品不是生活必需品,比如:去饭店是要吃饭消费,服装店要买衣服,去百货店买生活用品等,我们的产品不一样,对老百姓可有可无,所以我们才要把我们的产品变成生活必需品才能销售,这过程就必须要把顾客留住,那么怎样才能让顾客天天坚持来、必须来呢?下面我就此做出几种方法:物