第八章各国文化差异对谈判的影响.ppt

第八章文化差异对谈判的影响
引言一、国际商务谈判的特殊性
国际性
跨文化性复杂性困难性
政治性
其中跨文化性是核心
引言二、什么是谈判风格
谈判风格:是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1,谈判中表现出的言行举止
2,文化积淀的折射和反映
3,对内的共同性与对外的独特性
4,一定的稳定性
5,成因的一致性
引言三、影响国际商务谈判风格的文化因素
语言及非语言行为
风俗****惯
思维的差异(以东方文化和英美文化为例)
形象思维抽象思维
综合思维分析思维
注重统一注重对立
价值观
客观性
时间观念
竞争和平等性
人际关系
商务谈判中的文化差异
文化内涵与文化差异
文化是人类社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和,是一个特定的人群社会一系列****俗、规范和准则的总和。
由于人们居住的地域、所属的民族、使用的语言,以及在气质、性格等心理因素上的差别,使得在不同国家、民族间,体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则****惯等方面的文化差异将客观存在。
文化差异对谈判的影响

2. 文化差异对谈判者行为的影响
一般来说,西方的谈判者注重细节,喜欢从具体事实出发****惯于开门见山、直截了当,而在东方一般是“先谈原则、后谈细节”,在做出任何决定之前是要考虑再三,注重和谐与求同。

(4)注重时间效率
。办事要预约,并且准时
。信守时间、尊重进度和期限
。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
(5)谈判风格幽默
(6)谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”
(7)不同地域美国人的处事方式和商业****惯的不同
1)美国东部---按国际惯例办事,雷厉风行,寸利必争
2)美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往;
商业****惯---每年9-11月是黄金采购时间
3)美国南部---直爽无欺但稍显急躁
谈判关系的建立
直接、不太重视个人间的关系、过分热情使其警惕,喜欢公事公办,个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主,很努力的维护和老客户的关系。