如何与熟人谈保险.ppt

与熟人如何谈保险
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你是否审视过自己,认同保险了吗?保险对你和家人、朋友是否有用?你在经济允许的情况下买了多少保险?保险的好处是否你能说的头头是道?当你能给自己一个明确而又说服力的答案时候,你就知道应不应该去与熟人、新人谈保险了。保险代理人是一项很专业的工作,但这种专业不单单是你把险种与条款讲的滚瓜烂熟,更多的是你是否能把保险的利益转化为客户的利益,让客户从内心很自然的认同保险,接受保险,接受你所销售的产品。
一、心理准备
二、需求分析
包括五部分:
1、家庭结构的分析,二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭,三种不同的家庭有不同的切入点。
2、收入结构分析,即家庭的收入来源在那里?谁是家里的顶梁柱?要把终点放在收入高工作不稳定的人身上。
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3、财务分析:要从家庭整个资产结构来寻找,现在的家庭理财方式大都比较单一,大部分放在银行,也有卖国债、股票、基金、保险的,那么他们购买保险及投资理财不合理就是我们的切入点。
4、风险的需求分析:对于男士来说更多的风险来自大病和意外,对于女士来讲更多的是养老,对于孩子来说教育金是重点,每个人都会面临相同的风险,只不过对于不同的个体那个相对来讲更重要。另外还要分析每个人所处的工作环境和社会环境,是否有单位、社保都要酌情考虑。
但是缘故的确有--谈不成做不成朋友的顾虑
5、提交解决方案,做好建议书,根据公司险种的不同,进行合理的组合,还要在客户经济范围承受之内,基本占家庭收入的20%--30%,再就是说服策略,因为是缘故和陌拜不一样,陌拜没有心理压力,谈不谈成都没有关系。
需要把握策略和方法
润物细无声:让客户知道你在做保险,但在接触中先不要谈保险险种,可以跟他沟通工作感受、你现在的成就、还有有趣的理赔案件和保险故事,这样客户心里就没有压力,但整个过程中他的观念会有一些变化,有触动内心的感受,这种工作方法周期会比较长,在这个过程中你给客户的感觉是很无意的、很随意的、但自己必须有一个清晰地思路,每次去达到什么样的目标,这样才能达到“润物细无声”的效果。
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分享法:周围的朋友对你有些排斥的时候,你可以这样邀请他,“我最近在保险公司做的不错,想和你分享一些观念,但不是找你买保险”。
话说到这份上,他也不会回绝的。
见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等等。即使不和他谈保险的具体险种和条款,他也能从中体会一些保险的好处。要想和熟人谈保险,首先要做好自己的心理建设,只要你是发自内心的认同保险,在策略和方法里没有很功利的东西,他会很感激你,相反,如果你的朋友遇到困难,而你作为朋友却从没想过让他买份保险的话,那时候才真会感到难堪,才会真正失去朋友,不是因为你谈保险而失去朋友,而是因为你不谈保险而失去朋友。
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