第七章消费者购买决策.ppt

第七章消费者购买决策
内容和类型
过程和影响因素
效用理论和购买决策
一、购买决策
消费者为寻求相对自身的最大购买价值而不断行动与放弃的过程。
为满足自身的某种需要而寻求最合适产品或服务或解决方案的心理和行动过程。
二、内容
为什么买?购买目的、动机
买什么?购买对象
在哪儿买?购买地点
什么时候买?购买时间
由谁买?
怎样买?
“中国手机消费行为”调查说明
、喜好以及遇到的问题,新浪手机频道与迪信通、诺基亚特举办此次调查,
、售中以及售后三个部分共15个问题,
您是否特别关注手机产品讯息 到目前为止,您换过几部手机 您现在所拥有并还使用的手机数 您在购买手机时注重那些因素 非常关注 一般 偶尔基本不关心 1部 2-3部 4-5部 5部以上 1部 2部 3部 3部以上价格 品牌 功能 外观 售后服务
您购买手机趋向于哪类品牌您了解以下哪些名词 您希望手机所具有哪些附加功能和特性 国产品牌 欧美品牌 日韩品牌 GPRS CDMA 3G 蓝牙 真彩数码相机 MP3收音机  手写输入 主屏幕旋转 GPS定位 大容量内存和弦铃声 摄影功能 高像素屏幕 无线上网 红外传输
您买手机的您感觉购买手机时您所选择购买手机您选择购买手机原因或动机最理想的价位是场所或途径场所的依据
商务/工作需要
追逐潮流广告渲染朋友推荐 1000以下 1000-2000 2000-3000 3000-4000 4000以上 价格不是问题服务专业 知名度高 品种齐全 交通便利 规模大手机专卖店 移动营业厅 家电连锁店 连锁超市 商场 互联网 二手机市场
您在购买手机时是否更相信销售人员对手机的介绍
您认为手机常出现的质量故障有
通话质量差
经常掉线
电话打进时有显示无铃声
自动关机
按键失灵
电池待机时间与说明书相差太远
您遇到过下列售后服务方面哪些问题
检测不出手机故障就说没有质量问题
促销活动中购买的手机“三包”、价格、功能、款式与实际不符
维修方以送厂家检测、包装合损坏、进水等理由不履行“三包”义务,
手机同一故障屡修屡坏,更换配件以次充好、以旧换新、配件欠缺、不提供备用手机、维修网点少
三、购买决策类型
FUD心理
Fear,uncertain,doubt
当消费者购买价值较高,有一定技术含量、需要较多售后服务等支持的产品时, FUD心理会影响消费者的购买和评价。
低参与度决策
1、惯常决策
针对经常购买的低成本的商品和服务而采取的购买策略。
2、有限决策
购买次数介于惯常决策和广泛决策之间的决策