第七讲 谈 判.ppt

第七讲谈判
第一节谈判概述
第二节谈判的基本原则
第三节谈判策略
第四节谈判技巧
第一节谈判概述
第七讲谈判
一、什么是谈判 
谈判是为达到双方均要以接受的局面而采取的行动。当某一个人或群体的利益取决于另一个人或群众为追求自己的利益而采取的行动时,当双方所追求的各自利益需要以合作的方式才能得以实现时,就应当进行谈判。
第七讲谈判
谈判是双方之间的一种会见形式,
旨在就以下问题达成协议:  
(1) 双方均认为重要的问题。 
(2) 可能引发双方冲突的问题。 
(3) 需要双方共同合作才能得以实
现各种目标的问题。
第七讲谈判
(一) 谈判的主体
谈判活动的主体即参与谈判的当事人。 
(二) 谈判客体
谈判客体就是指谈判的议题及内容。
二、谈判活动基本要素
(三) 谈判目的 
参与谈判各方都须通过与对方打交道并促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到一定的目的。
第七讲谈判
(四) 谈判结果
一个完整的谈判活动必须要有相应的结果。
第七讲谈判
三、谈判的种类 
(一) 对抗性谈判 
对抗性谈判是指谈判双方非常重视眼前的竞争所带来的利益,而不在意以后的关系,因此竭力争取己方最大利益的谈判。 
(二) 合作性谈判 
合作性谈判是指谈判双方不但希望在谈判中得到各自所期望的利益,更希望通过这次谈判开拓长期的合作关系而进行的谈判。
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第七讲谈判
不论是何种类型的谈判,即使是政治谈判、军事谈判、谈判的双方都是合作者,而非敌对者。 
,发展长期的互利关系,创造更多的合作机会。 
、真诚坦率。 
。
一、谈判是双方的合作
第二节谈判的基本原则
第七讲谈判
二、避免在立场上磋商问题 
在捍卫立场的前提下磋商问题讨价还价,后果是十分消极的。 
、有效而又友好的协议。 
。 
。 
。 
所以在谈判中应着眼于利益,而不是立场,要认识到维护利益与坚持立场完全不同。谈判者应认识到,只要有利于己方或双方,没有什么不能放弃的,也没有什么不可更改的。
第七讲谈判
区分人与问题是指在谈判中,即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。 
。 
,避免责备对方。
。 
,不伤感情。
三、区分人与问题
第七讲谈判
四、提出互利选择 
1. 打破传统的分配模式,提出新的选择方案。
2. 寻找共同利益,增加合作的可能性。 
3. 协调分歧利益。
五、坚持客观标准 
1. 标准的普遍型。 
2. 标准的适用性。
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