论文-自贡硬质合金公司销售人员的绩效考核.doc

自贡硬质合金公司销售人员的绩效考核
张炼王鲁阳
2001级工商管理,成都,610054
自硬公司人力资源现状
2003年以来,自硬公司完成了人力资源管理的一项重要改革。从以前的传统国有企业的人事管理向现代化的人力资源管理转变。公司现有完善的人力资源管理机构,人员配置包括主管人力资源的副总经理、人力资源部部长、副部长、招聘调配专员、职位管理专员、培训专员、薪酬绩效考核专员以及各个职位的助理。组织结构由以前的人事处转变成现在的人力资源部,人员配置更加合理,表明公司对人力资源管理的重视,在全体员工的共同努力下,人力资源管理的改革也初有成效。
公司现有合理的组织结构,为合理组织管理人员的劳动打下了良好的基础。完善了每个岗位的职位说明书,对每个职位的职责、权力、任职资格、关键绩效考核指标都有明确的规定。重视员工的职业生涯规划,有良好的员工再进修和培训的计划并加以实施,对再进修的员工给予一定的经济支持。有完善的绩效考核制度,考核面广,力度大,针对不同的员工有不同的考核方案,已取得初步的成功。同时配合考核方案的设计,推出了一套新的薪酬体系,使考核结果在薪酬和奖励上得到充分的显示。
二、自硬公司的考核体系
(一)什么是绩效考核
绩效
是员工围绕职位的应负责任,所达到的阶段性结果及其工作表现。绩效不仅仅是业绩,它包括:结果(目标、应负责任)和过程(行为或素质表现)。
员工绩效管理是管理者和员工围绕目标共同展开的管理活动,是一个以不断沟通为基础,围绕目标的“计划-实施-考核-改进”循环。
制定计划
不断沟通
辅导实施
敦促帮助改进
考核
绩效考核是绩效管理循环中的一个环节。绩效考核主要目的是绩效改进;它遵循“计划-辅导-检查-改进”循环模式,重点是问题的解决、方法的改进和素质的提升,从而实现绩效的改进。它往往会和薪酬直接挂钩,但可以以非经济性报酬作为对绩效优秀者的激励。这种考核中主管对员工的评价不仅反馈员工的工作表现,而且可以充分体现主管的管理艺术。因为主管的目标和员工的目标是一致的,且员工的成绩也是主管的成绩,这样,主管和员工的关系就比较融洽。主管在工作过程中与下属不断沟通,不断辅导与帮助下属,不断记录员工的工作数据或事实依据,这比考核本身都重要。
(二)绩效考核方法的采用
自硬公司绩效考核方法:根据自硬公司的特点,不同职位的工作性质和员工任职素质的情况,公司的绩效考核方式:管理人员和专业人员主要采用目标管理方法,以提升业绩和目标完成为重。生产工人和后勤事务人员采用详细的工作计划考核。
目标管理方法目的在于结合员工个人目标和组织目标,改进绩效考核,形成有效的激励。
目标管理过程中包括几个重要因素:
目标确定:目标明确可行,有挑战性、可衡量,要形成具体目标和总体目标有机结合的系统;
执行计划:目标确定后,上下级要共同制订执行计划,确定具体步骤、如何衡量和评估等;
检查:在执行计划过程中要适时检查,评估绩效,并将检查结果记录下来,作为正式考核的依据;
及时调节:每位管理者及其下属都要及时进行调节,以确保目标的实现。
采用目标管理方法,重点在于关键绩效指标体系(KPIs)的设置。关键绩效指标是通过对组织战略目标实现的关键成功因素进行分析,衡量组织绩效的一种目标管理指标。关键绩效指标体系是指衡量组织绩效的一组目标管理指标,也称关键绩效指标体系。
关键绩效指标体系是帮助组织把战略目标分解为可运作的阶段性目标的工具,是组织绩效管理系统的基础。关键绩效指标可以使部门主管明确部门的责任重点,并以此为基础,明确部门人员的绩效衡量指标。
(三) 销售人员绩效考核方案
设计原则
导向性原则:鼓励导向公司业绩提升和公司长远需要的员工个人能力发展,但个人能力的发展应该反映在工作业绩的不断改进上。
激励原则:绩效考核工作必须有助于激励员工提高个人和组织绩效。
目标管理方法的技术模型是: 目标管理体系 KPIs体系
均衡积分卡
公司KSF
公司战略

公司年度目标
公司KPIs
部门职责
职能工作要求
部门业绩目标

部门级KPIs
职位工作职责
职位说明书
任职者KPIs
员工业绩目标


竞争原则:绩效考核以及与薪资的关联,必须有利于吸引和保留优秀人才。
持续改进原则:以绩效改进思想贯穿于绩效管理全程,绩效考核不能停留在考核层面,而应该致力于促进员工和公司业绩一点一滴地持续改进和提高。
共同责任原则:绩效考核是主管和员工双方共同承担的责任,员工的成绩也是管理者的成绩。主管应随时指导、辅导和帮助下属工作,员工应加强自我管理、约束和开发。
客观公正原则:各级主管应本着对员工和公司负责的态度,以客观标准和事实为依据,公正、合理地对员工的工作表现做出实事求是的评价。