牛肉融资方案.docx

第五部份  市场与销售 
 
肉类是百姓生活的必需食品,它的发展水平是衡量百姓生活改善程度的一个重要依据。中国肉牛工业正面临前所未有的发展机遇,与奶牛、猪肉等相近行业比较,牛肉行业刚刚进入快速成长阶段,行业销售收入年增速在12%以上,产业离散度高,尚未形成有绝对竞争优势的龙头企业。中国的牛肉行业因其有着巨大的成长空间和良好的市场前景, 显示出很强的投资吸引力。 
一、销售渠道 
“得渠道者得天下”,渠道是企业的命脉。当企业高举着“产品战、价格战、品派战”等大旗杀得热火朝天时,一直暗藏着的渠道竞争也正浮出水面,开始了新的一轮撕杀。从市场现状来看:随着市场消费者特征(消费者行为的差异性和多元化性)的不断变化,肉食品市场销售渠道和零售终端日益呈现多元化的趋势,主要销售渠道包括: 
1、以超市、大卖场为代表的新型零售业态 
2、以副食商场、菜市场和批发市场为代表的传统零售业态 
3、以高档社区牛肉专卖店为特色的服务型零售业态 
4、重点大客户:餐饮酒店、肉制品加工厂 
伴随着终端市场上的竞争加剧,销售重心下移成为一个不可逆转的趋势。如何更好地控制这个市场和消费终端,成为企业下一步工作的一个重点,精耕细作战略的议题也被提到日程上来。 
二、营销模式 
细分市场实行区域化、层级化、差异化营销是肉牛企业拓展市场的有效策略。企业必须从研究市场、研究消费者入手,根据不同时期、不同地区、不同消费群体和不同消费特点进行市场细分。中国的肉牛消费者也日趋理性,目前的肉牛消费已日趋多元化,消费市场的细分更为明显。 
针对国际市场,科尔沁牛业主要采用经销商模式,目标市场是香港、澳门与中东,其中香港市场已经进入终端零售渠道。得益于蒙牛的上市,科尔沁品牌牛肉产品得到香港市场的认同。近期公司正在开辟马来西亚市场。 
需要特别说明的是:对于牛肉加工行业,夏秋季节为销售淡季。冬春季节为销售旺季。科尔沁牛业在淡季主抓销售管理、网络建设,旺季主抓销量。公司注重发展大客户,与大客
户建立长期稳定的合作关系,保证淡季的销售收入。 
表12. 科尔沁牛业国内市场的渠道情况 
1 区域直销渠道 
主要针对酒店客户、肉类产品直销店、小型商超,尤以酒店客户为主。
根据酒店的等级、规模不同,需求产品等级也不同。现公
司所辖直销渠道有通辽市、呼和浩特市、北京市、上海市和成都市五个区域直销市场。 
2 区域批发渠道
 针对有稳定客源及小规模销售网络的市区肉类批发商、旗县批发
商而设定。现公司的批发渠道客户主要分布在分公司周边区域,
客源稳定,所购产品以中、低档居多。
 3 大客户订单渠道 
现公司所辖范围如下: 东北区域:吉林省、辽宁省。 
内东区域:包括内蒙东四盟、黑龙江省区域。 
内西区域:包括内蒙西部盟市及山西、宁夏、甘肃部分地区。 
华北区域:北京市、天津市及河北区域。 
华东区域:上海市、江苏、安徽、浙江、福建区域。 
大客户订单以采购原料肉为主,所用产品多为低档肉,有少数供应餐饮连锁的中档产品。合作知名品牌有,麦当劳,康师傅、双汇,金锣,华都集团等
 4 商超渠道 
商超通路由以下几个部分组成: 
A、连锁大卖场:以成为零售巨头家乐福(40家)、麦德龙德(37家)
全国A类供应商,其他连锁超市正在接洽之中 
B、商超店中店、专卖店