“135”工作法内涵与应用解析.doc

“135”工作法内涵与应用解析.doc“135”工作法内涵与应用解析
: 本文对“135”工作法的一条主线、三个要点,五个步骤的内涵进行分析,明晰该工作法的在营销工作中的应用,并就“135”工作法对营销能力的提升展开了相关探索。
关键词: “135”工作法; 内涵; 应用
: : A : 1009-8631(2012)06-0085-01
烟草商业企业的经营核心在于卷烟的经营和销售,面对快速变化的卷烟市场和多样化的消费需求,迫切需要商业公司营销服务过程的规范化和标准化,“135”工作法的本质在于提高服务的可靠性、准确性、及时性,从快速响应市场满足卷烟消费需求和优化供应链两个方面提升商业企业的营销能力。
一、“135”工作法的内涵是对商业公司营销能力提升的要求
(一)“135”工作法是对商业公司改进营销管理机制的要求
“135”工作法核心目的是与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系,这既是卷烟营销工作的灵魂,又是卷烟上水平的本质要求,要求地市级商业公司以工作法的核心要求为原则,改进卷烟营销管理机制,梳理营销工作流程,建立自适应市场的营销组织架构,将顾客需求的识别和顾客需求的满足作为营销工作的出发点和目标,将服务营销质量控制贯穿于包括卷烟营销等全过程,对自身营销能力进行提炼,形成自学****自重构、自进化和对复杂市场环境极强的适应和改造能力,与零售客户共同开发市场资源、培育知名品牌、拓展服务内容,共同引导消费需求、提升品牌价值、增强卷烟经营能力。
(二)“135”工作法是对商业公司服务营销能力提升的要求
“135”工作法的着力点在于强调卷烟营销活动的重点应围绕“市场、品牌、客户”展开,以“市场、品牌、客户”作为营销人员思维的目标、分析的维度、工作的重点,突出了目标管理、状态管理、过程管理,将客户经理、市场经理、品牌经理工作任务集成化、作业程序标准化、服务内容精准化,将信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理等内容融汇于三个重点分析方法的运用过程中,以市场的管控力、品牌的培育力和客户的满意度作为衡量商业公司服务能力的标准,明确三员“干什么,怎么干,如何评”的问题,使营销人员找到服务方法和客户需求之间的结合点,藉此提升营销服务能力。
(三)“135”工作法是对商业公司营销过程控制的要求
“135”工作法的5个步骤具体体现了工作法的方法论要求,是对商业公司营销服务过程控制的具体要求。商业公司应用A-PDCA循环管理思想,以月、周等时间段为周期,按照标准化的作业要求开展服务营销。客户经理、市场经理、品牌经理按照业务关联紧密程度确定支持和协作流程,对各岗位目标进行分解,从组织层、流程层和人员层对其进行过程和节点优化,针对工作结果设计绩效改进目标,采用过程和结果两级反馈,根据反馈进行流程的再优化设计,在客户经理、市场经理和品牌经理纵向和横向之间,不同营销流程之间彼此分享信息,形成流程X,推动三者之间、多者之间共同改进营销过程,提升营销能力。
二、“135”工作法在营销过程中的应用
“135”工作法在营销过程中需要且能够与商业公司现有各项管理制度相互渗透,更有效地实现营销管理的规范化和服务过程监管的痕迹化。
(一)“135”工作法与质量管理体系的融合
“135”工作法体现的是质量管理的要求,与质量管理体系彼