内地制造商在跨国零售业中被动议价现状浅述.doc

内地制造商在跨国零售业中被动议价现状浅述
内容摘要:在与跨国零售商的议价过程中,我国内地制造商处于弱势地位,议价被动。本文从直接售价和附加条件两方面对内地制造商被动议价的现状进行了阐述。
关键词:内地制造商跨国零售业被动议价

改革开放以来,我国制造业大国的地位初步确立,对外贸易的国际竞争力明显增强,中国经济正朝着市场化和国际化的道路不断发展。随着跨国零售企业如沃尔玛、家乐福等超级零售终端的国际扩张,通过与他们的合作,很多制造企业虽然获得了世界上最重要的分销渠道,但因不具备竞争实力, 具有对该分销渠道的依赖性,在商品交易过程中处于卖方弱势,与跨国零售商议价的过程中表现出被动地位论文代写。

跨国零售商主导内地制造商产品的直接售价

跨国零售成本领先战略中重要的一方面是从进销差价中赚取利润,这是零售企业不断向制造商压价以降低采购成本的动力源泉。中国无疑是他们低成本产品的最好来源地之一。
以沃尔玛为例,比美国的同业竞争者,沃尔玛的零售价平均低了14%。天天平价的受益人是消费者,为此买单的并不是终端零售商,主要压力由制造商来承担。假设中国制造商某件产品在美国市场的零售价格在每单位10美元,那么该产品被销售给沃尔玛的价格可能只在每单位1美元左右。虽然沃尔玛并没有要求制造商一定提供产品营销服务和陪送,但是他要求制造商提供的产品价格必须是最低价。从20世纪80年代开始,沃尔玛采取了从采购中排除中间供货商转向直接向制造商订货的政策,与该政策配套生效的是制造商直接供货的产品价格必须比原价降低2%-6%,如果双方不能就价格达成一致的意见,沃尔玛就拒绝与其合作转而寻求其他的合作伙伴。位于江苏太仓的一家玩具制造厂是沃尔玛的制造商之一,在最初与沃尔玛的合作中,沃尔玛提供的价格还能够被接受,但是4年的时间过去,工厂成本日益攀升,供货价格却从来都没有改变过。特别是2005年到2007年底人民币升值期间,一方面人民币对美元累计升值17%,另一方面,部分原材料的价格上涨了80%-200%。价格不变就相当于降价,因为实在无法消化这部分成本,这家玩具制造厂减少了对沃尔玛的供货量,甚至萌生了退出其供应链的想法。

内地制造商附加条件议价被动

(一)通道费
为了设立供货门槛,淘汰条件差、实力不够雄厚的制造厂家,也为了确保采购到的产品质量有所保障,同时还为了替本企业创造高额盈利,家乐福采取了收取通道费的做法。也就是说,如果制造商想获取商业机会将自己的产品放到家乐福这样的跨国零售巨头的货架上并进行销售,就必须向家乐福一次性或阶段性地缴纳各项费用,这些费用就是通道费。从另一个方面来看,通道费使得零售商担当了租赁人的角色,类似于将货架作为租赁物,制造商是承租人,通道费是出租货架所要收取的租金,而这些货架则代表了零售巨头庞大的销售渠道和络,代表了他们的采购和营销优势。
上海炒货行业协会为了进入家乐福的销售渠道,曾经向家乐福缴纳了法国节日店庆费、中国节庆费、新店开张费、人员管理费、服务费等近20种名目的费用。有的费用按照每年定量征收,如法国节日店庆费每年10万元、中国节庆费每年30万元;有的费用按照销售额进行征收,如服务费。其中一家炒货企业表示,虽然在家乐福公司的年销售额能够达到1200万元,但因为各项通道费的缴纳,年终结算发现不但没有盈利,