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业务实战操作技巧
美日南安营销中心经理:曾维铮
一名优秀的业务人员具备的素质
沟通能力
勤奋
规划能力
培训能力
说服能力
五大素质
营销的4P理论
1. 产品
2. 价格
3. 促销
4. 网络
营销的4P理论
4P指的是产品、价格、地点、网络、促销四个单词。这一理论认为,如果一个营销组合中包括合适的产品,合适的价格,合适的分销策略,和合适的促销策略,那么这将是一个成功的营销组合,企业的营销目标也可以得以实现,实际上这也是公司市场营销的基本运营方法。
业务员的基本功
一、有广阔的知识面(产品知识、社会知识等、、、)
二、善于借力、善于造势
三、懂的在区域内树立标杆
四、养成做销售计划和准备****惯
五、有百分百的执行力
六、要做懂得用脑的业务
业务员基本要求
一、勤动腿;对区域内的大小客户进行彻底的摸
排,把客户进行分业态、分主次进行分类。
二、勤动脑;认真分析、调整区域内的客户格
局,任务怎么分解、怎么帮客户实现任务。
三、勤动耳;多听客户和同行之间的沟通,收集
行业信息和了解老板个人信息。
四、勤动嘴;多说些你客户感兴趣的话题,让他
知道并重视你的存在。
五、勤动手;多动手帮客户做些你能做到的事。
六、脸皮厚点;一次谈不拢的客户要找出原因,
调整思路多次拜访,要有不达目的誓不罢休的精神。
业务基本的工作职责是哪些?
(1)区域市场网络布局规划、网络网点开拓、产品上样、价格制定、销售培训、产品分销、网点维护、客情关系、突发事件处理
(2)制定符合区域市场产品梳理、终端渠道价格体系,确保各销售业态产品区隔、各产品在市场的功能得到充分的体现(战斗机、占位品、利润机、走量机、形象机)
(3)制定符合区域市场促销方案,协助客户执行促销方案,对促销活动执行进行监督、考核、效果评估,同时制定样板促销,快速总结模式,培训客户多点快速复制促销,发挥规模效应
业务基本的工作职责是哪些?
(4)随时关注客户库存,分析库存结构(旺、滞、平、老),与客户充分沟通后制定《渠道促销方案》快速消化不合理库存,同时利用渠道政策来打通销售渠道。
(5)随时关注区域市场产品分销进度、分析畅销单品、零售客户提货进度,当市场出现销售不畅要及时查明原因,随时与总经理沟通调整销售策略
(6)合理利用和分配区域市场资源(销售权、专柜、导购、特价机、定制机、新品、货源、赠品、物料、促销、培训、价格、奖励、政策等),巧用资源推进渠道网点层面换取相应市场需求(销量、形象、位置、主推)。
业务基本的工作职责是哪些?
(7)打造区域样板终端和网点,重点关注核心网点,利用样板终端和核心网点的成功模式,快速复制到其他终端和网点,快速提升网点质量。
(8)关注竟品市场销售动向,产品销售策略,及时针对竟品调整美的产品销售策略。
(9)随时关注货源动向,规范客户货源流向,监控区域外的货源,协助客户查处恶意破坏市场销售秩序的投机倒把行为。
(10)保质保量的完成公司下达的月度销售任务,同时圆满完成公司下达的月度重点工作。
业务应该怎样合理分配自身的月度时间?
聚焦80/20法则
(用80%的时间在20%的客户上),资源投入同样,营销大忌-----平均用力、平均分配