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让客户来找你讲义试题.doc


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让客户来找你讲义试题.doc
文档介绍:
让客户来找你
第一讲  不销而售,从“要他买”到“他要买”(一)
  
一、人和利益:找对人关注利益诉求
 
1.降价不是问题,关键是降价就一定能换来购买吗?
在这个竞争激烈的时代,供大于求,有很多企业发现对手在降价,自己也随着一起降,这样真的能换来销量增长吗?如果价格降低10%能换来2到3倍的销量增长,那是值得的。但在现实中很多降价不是主动而是被动的,是被对手和客户拖进了价格泥潭深渊,深陷其中不能自拔,最终把价格降了下来却并没有带来销量的增长,这就是最可悲的,企业不是慈善机构,所以企业一定是以赚钱为目的,商人不赚钱是可耻的。随着采购成本和销售成本的逐渐增加,而价格却越来越低,这就是现在很多企业普遍苦恼的问题。
现在很多降价的原因是网店,尤其是服装行业、内衣行业、首饰行业特别容易受网店的冲击,越来越多的人习惯在网上购物,而网店经营成本很低,因为没有房屋租金、人工费用等费用,所以网店具有很强的竞争力,同样是四五折进货,网店五折就可以卖,而实体店需要八折以上,不然就亏本,所以很多实体店老板面临着生死存亡的抉择,很多老板现在不再专注、不再专一,本来是某内衣品牌的专营店,但是卖了七八种内衣,这就需要推行客户关系管理,客户关系管理的深层就是维护良好而公平的市场环境,厂家有这份责任和义务。
比如某写字楼下面有个餐厅,中午来的客人不要求服务,他要求的就一个字:快,而到晚上,服务又上升成为第一位,快成了第二位,所以你必须要时刻关注客户的第一需求,你必须要意识到客户的需求可能会发生变化,满足了客户的额外需求,但忽略了客户的基本需求,最后导致客户选择了离开。所以一定要考虑客户有基本需求和额外需求,基本需求是基础,额外需求是保障。
 
【案例1】
台湾某商人曾说:可口可乐不能再喝,在日本可口可乐是刷厕所的,对牙齿腐蚀性太强,又建议女性不要再喝牛奶,牛奶会导致女性得乳腺癌,建议大家多吃土豆,因为土豆可以富含多种维生素和其他营养,对身体特别有好处。当他说完这些几十天后,当地的牛奶和可乐的销量分别下滑了50%,而土豆上涨了原来的五倍,最后大家发现这个商人承包了五千亩地专门种土豆,是当地的土豆大王。牛奶和可乐的销量急速下滑,厂家很着急,可乐保质期还长,牛奶的保质期很短,只能降价销售了,利乐奶原来五块钱一盒,最后便宜到一两块钱一盒,“奶比水贱”,就这样也没有提升销量,消费者根本不是因为你价格贵,是因为他们对你的诚信产生了怀疑。对产品的质量产生了怀疑是根本问题。
2.赚钱多少取决于心态
周围多数人只能挣小钱,是因为他做事为自己考虑更多,少数人能赚大钱,是因为他做事首先替他人着想。在中国北方,关系营销甚至比市场营销还重要,市场营销是基础,关系营销是保障。我们要想办法站在对方的角度去考虑问题,有老板的心态才能赚大钱,而挣小钱的人总是伸着手去争,是打工心态。
3.你是帮客户花钱还是帮他增值,决定了他是否乐于接受你的价格
如果你所提供的服务产品,只是对客户来讲帮他花了钱,而没有帮他实现增值,这时候客户是不会多给你钱的。如果能帮客户解决问题,能帮他创造价值,用我的产品帮他省钱或者帮他去赚钱,这时客户通常愿意出高价。所以当我们还在抱怨客户没有帮我们完成指标时,首先应该考虑我们究竟为客户做了些什么。
 
4.想实现“他要买”?硬件靠得住、软件能吸引
硬件是我们的产品,软件是我们的品牌,现在提倡软着陆,整个服务流程和其中的每一个环节都是要关注的。如果你想真正实现他要买,硬件是基础、软件是保障。
 
5.你不是池中之物
要对自己有定位,你不是池中之物,要有野心,野心是创业初期最大的资本,要相信自己能够做大,要给自己设定宏伟的目标。
 
6.“大男人”的特征
小女人注重的是细节,男人关注的是格局,细节是基础,格局是保障。2010年希望更多企业能够开始在关注细节的同时,不要被细节绑架,开始更多的把眼光放在格局层面上做大事。美国的很多企业能活一百多年并能走向全球,而中国企业往往寿命短,且很难向海外扩张,根本原因在于:第一,美国的企业结构非常合理,三位一体,董事长、总裁、总经理三位一体,分工明确,中国企业董事长兼总经理,有很多公司尽管做两个亿,但其实就是一个大客户,大个体户。第二,美国的企业有格局,而中国企业过于关注细节,所以我们的企业往往很难走向海外,很难能够发展更持久。
 7.同时要学会转移注意力
如果你希望不要去降价,那你就去转移他的注意力,把他注意力转移到其他方面,这时你就会获得更多的市场和增值的空间。
【案例2】
江苏张家港某公司制造高分子复合材料的机柜和机箱,高分子复合材料和传统铁皮的机柜比较有以下几个优点:第一,传统铁皮机柜所有的隔板都是焊接上去的,所以很多比较大的设备没办法装进去,而高分子复合材料,就像冰箱中的隔板 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.