《招商策略分析》word版.docx

招商策略分析
一、目标策略
1、立足中介,规避风险
①明确法律责任,以中介服务的身份促进达成业主和商家的租赁合同关系,以管理服务的身份形成与业主的物业管理合同关系,并形成与商家经营管理合同关系。
②协调好三方责权关系,争取业主委员会的积极配合和支持。
③法律关系及经营上弱式介入,在营销、造势方面强势介入。
2、招商目标
①第一阶段(?——?) 完成招商的基础性工作;目标商源储备率达到60家。
②第二阶段(?——?) 商源储备达到120家,实现招商率达30%。
③第三阶段(?——?) 招商率达:70%。
④第四阶段(?——?) 招商率达:80%以上。
⑤第五阶段(?——?) 招商率达85%,开摊率达80%。
二、技术策略
商家策略:
1、定向为主,整合实施
①定向招商:依据项目的业态规划,对主力店及牵头租户实行定向招商,并安排具体人员重点落实适合项目主力店业态定位的客户源。
②以商引商:利用主力店及牵头租户在其行业的影响力,扩大宣传,以吸引更多目标商家加盟。
③广告招商:通过各种媒体宣传和推广活动,制造题材,扩大项目生活广场的影响,吸引目标客户的注意力,促进招商。
2、主次分明,把握节奏
①从服饰类品牌入手,关键口岸首先推出,严格控制和把握项目业态定位及准入制,完成主力店的招商工作。
②掌握时机,利用引进的主力店及牵头租户在业界的影响力,扩大宣传,全面开展招商工作。
③根据引进的主力店、牵头租户及品牌商家业态的实际情况,灵活调整剩余商铺的业态,并对剩余商铺实施定向招商,提高招商的成功率。
3、商家应对策略
①了解商家的承租底线,对商家要进行正面激励和引导,突出项目的配套及口岸优势,建立商家的经营信心。
②充分把握不利因素,对商家并采取不同的应对策略;锁定大局,让商家在总体方案上签字,先办理租赁手续,物管协议,装修协议可缓行。
③对意向性较强,业态相符,经营规模适度的商家,要主动约见拜访,增强商家经营信心,消除入住后的顾虑,促使其下决心。
④对于忧郁、徘徊的大商家,必须多次谈,把准原因,对症下药。
业主策略:
1、合理规划,引导实施
①确定业主委招和自营数量,及时在招商图表上明示;并摸清业主的知识水平、出租理念、价格底线。
②以商家结合卖场业态规划选择2-3个选址方案,以易接受商家租金条件的业主为突破口,进而促使提出不合理租金要求的业主调整其租金标准。
③对个别有特别租金要求的业主,严格按其租金要求进行招商,实在无法与商家就其要求租金达成一致时,再与业主协商处理。
④对部分持观望态度之业主,在未签署委托协议前,将其视为自营,并加以公布,既宣传了已进场商家的数量,又能迫使其尽快明确委托出租或自营,有利于招商顺利进行。
2、特殊矛盾,积极应对
①对有对立情绪,不配合的业主要采取个别沟通或转移矛盾、无形施压、冷处理及难题回馈、小利驱动等办法,使业主认同租赁方案。
②对于整合招商,对投资盲目、无主见的业主,要让其感到该规划方案无风险、稳当,不能因个别业主的原因使方案夭折,促使其在业主会上发言。
③对于刁钻固执的业主,要进行耐心地劝说并分析后果,必要时,要略施小利,促使其改变态度。
规划策略:
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